Waarom bestaat uw webshop?

Ruim tienduizend webwinkeliers kwamen twee weken geleden af op de Webwinkel Vakdagen in Utrecht. Namens ISM eCompany kwam ik er alweer voor de zesde keer. Dit jaar had ik me voorgenomen om aan iedere webwinkelier te vragen: ‘Waarom bestaat uw webshop?’

Door: gastblogger Jurjen Jongejan

In voorgaande jaren stelde ik overigens andere vragen als ik een webwinkelier sprak. Mijn eerste vraag was dan: ‘Wat verkoopt u online?’ Webwinkelier: ‘Ik verkoop meubelen online’. En dan mijn vaste vervolgvraag: ‘Leuk, hoe trekt u dan bezoekers naar uw webshop?' Webwinkelier: ‘Wij doen aan SEO, AdWords, en affiliatemarketing. Beslist.nl doen we ook en we versturen 2 x per week de nieuwsbrief.'

Wat en hoe?
Vervolgens spraken we dan door over optimalisatie van deze kanalen en over de vraag of de webwinkelier misschien hulp nodig zou hebben bij het verhogen van de conversie. Want die dertigduizend bezoekers per maand moeten natuurlijk wel converteren. Of misschien een nieuw design van de webshop? Deze was immers al weer bijna vier jaar oud. Altijd gesprekken, kortom, over het wat en hoe. Ik stelde nooit vragen over het waarom.

Van inside naar outside
Dit jaar heb ik dat wel gedaan. Waarom ik deze vraag stelde? Kent u de geweldige speech van Simon Sinek over ‘the golden circle?’ Fantastisch om naar te luisteren en dus zeker even doen als u dat nog niet gedaan heeft. Kort samengevat en toegepast op webshops: Webshops die "leiders" zijn, ongeacht hoe groot of in welke markt, zijn succesvol door van inside naar outside te denken, dus te starten met de vraag:  waarom?

Sinek zegt eigenlijk: ‘Iedere webwinkelier weet wat hij doet, sommige webwinkeliers weten hoe ze het doen, maar weinig webshops weten waarom ze de dingen doen zoals ze die doen.’

Volgens de theorie van Sinek gelden de volgende regels voor succesvolle webshops: ‘Mensen kopen niet in uw webshop om wat u doet, maar om waarom u het doet. Mensen kopen niet in uw webshop om wat u heeft, maar ze kopen bij u om waarom u het heeft. Het doel is niet om mensen iets uit uw webshop te verkopen wat u hebt, het doel is om mensen te verkopen wat u gelooft.

Waarom?
Tijdens de WebWinkel Vakdagen heb ik ongeveer zestig webwinkeliers gesproken waarbij ik het gesprek startte met de vraag: 'Waarom bestaat uw webshop?’ En als ze deze vraag niet direct begrepen: ‘Hoe zou het leven eruit zien als uw webshop niet zou bestaan?’

97 procent van de antwoorden kan ik onder één algemene categorie plaatsen. Een aantal antwoorden op mijn vraag in deze categorie:

• ‘Sorry, hoe bedoel je? ‘Wat we precies doen’? ‘Ik begrijp je niet…’
• ‘We zullen moeten hé, de concurrentie doet het ook!’
• ‘Waarom? Haha, om heel veel geld te verdienen!’ ‘Het loopt op dit moment best aardig, maar we willen overstappen naar Magento, dat doen jullie ook toch?’
• ‘Wat moeten we anders? Onze offline omzet loopt hard terug’
• ‘Haha, die vraag heb ik nog nooit gehoord! Maar uh, ik zie dat jullie Magento doen. Kunnen jullie voor ons SEO verzorgen?’
• ‘Waarom? We verkopen al bijna 60 jaar lampen en je mot toch met dat internet mee he…’

Het was voor mij duidelijk. 97 procent loopt achter elkaar aan en bijna iedere webwinkelier is bezig met het wat en hoe.

Kippenvel
Twee webwinkeliers wisten mij precies te vertellen waarom hun webshop bestaat. Vol passie vertelden ze me dat. Leuke gesprekken waarbij de emotie, energie en trots van de gezichten waren af te lezen. Kippenvel op mijn armen.

‘Waarom vraag je? Ik heb een uniek product gemaakt. Niemand anders heeft het. Als je met je baby op reis wil, wil je het hebben. Het ontzorgt je namelijk helemaal en maakt het leven een stuk makkelijker. Ik heb er een octrooi op en ik verkoop nu al in veertig landen. Ik weet dat mijn product goed is. Ik kijk nu waar mijn klanten zitten. Ik merk dat die steeds meer online zitten. En ze willen online kopen. Dan ga ik ook online. Met een webshop.’ 

‘Waarom ik een webshop heb? Dat is nogal simpel: zonder mijn webshop zou je straks geen kleding meer voor je moeder of vader kunnen kopen. We vergrijzen enorm als samenleving en kleine fysieke kledingwinkels voor oma’s en opa’s verdwijnen uit de kleine dorpen. Jij weet het nog niet, maar jij koopt de kleding voor je moeder of vader straks in mijn webshop. Tegen de tijd dat de fysieke winkels in de kleine dorpen verdwenen zijn staat mijn webshop als een  huis en voorzie ik in een enorme behoefte.’

E-commerce succes
Twee webwinkeliers die zich geen zorgen te maken over het hoe en wat. Want ze weten het antwoord op de vraag waarom. Een ding is zeker: het e-commerce succes lacht deze ondernemers toe.

Jurjen Jongejan is Manager Online Marketing bij full service e-commerce bureau ISM eCompany. Deze posting verscheen eerder op het e-commerce blog van het bedrijf.


Foto: Success questions and uncertain strategy, Shutterstock