'Computerwinkel verliest bestaansrecht'

Fysieke retailers die beweren dat zij meer service kunnen leveren dan een webwinkel, moeten maar eens met Sebastiaan Hooft en Brian Speelman gaan praten. Zij begonnen zes jaar geleden met Central Point, een webshop in computers en bijbehorende accessoires. Dit jaar verwachten ze 35 miljoen euro om te zetten. 'Wij kunnen met onze -service veel verder gaan dan een fysieke retailer', meent Speelman.

Tekst: Marieke Verdonk

Voor een webwinkel die voor het overgrote deel (83 procent) aan zakelijke klanten levert, volgt Central Point de consumententrends uitermate goed. Zo heeft de computershop onlangs videoreviews aan het productassortiment toegevoegd. Een typisch web 2.0-foefje waardoor consumenten meer zouden gaan kopen. 'Iedereen winkelt hetzelfde', is de mening van Brian Speelman, die samen met Sebastiaan Hooft Central Point runt. 'Daarom hebben we voor zowel bedrijven als consumenten een eigen omgeving ingericht. Ze kunnen inloggen, een overzicht bekijken van hun aankopen en een factuur downloaden.' En waarom ook niet? De kernwaarden snel, betrouwbaar en >> voordelig gelden bij Central Point voor alles en iedereen.

Vooroordelen
Vertrouwen is een groot issue in webwinkelland. Ook voor de in Amstelveen gevestigde computerwebshop. Toch zien Speelman en Hooft er vanaf om zich aan te sluiten bij Thuiswinkel.org.

'De marges staan onder druk', legt Hooft uit. 'We vragen ons af wat voor ons de toegevoegde waarde is. Wij zijn e-businesspartner van partijen als HP en Cisco. Dat wekt vertrouwen, zeker bij onze zakelijke klanten.' Toen Speelman en Hooft de webshop in 2002 begonnen, lag dat nog wat anders. 'We hadden toen te maken met de vooroordelen die er over webwinkels waren en helemaal over die in de computerbranche. We zouden cowboys zijn, die de prijzen drukken en geen service bieden. Die discussie hebben we achter ons gelaten. En daar hebben nominaties voor een Thuiswinkel Award absoluut aan bijgedragen. We voldoen ook aan de voorwaarden van de organisatie. Het is dan ook echt een financiële keuze om ons niet aan te sluiten.'

230.000 artikelen
Een voordeel dat de heren bij de oprichting van hun webwinkel hadden, is dat ze goed in de branche zijn ingevoerd. Speelman komt uit de verkoop en distributie van standaard softwareapplicaties en Hooft werkte onder andere bij onderzoeks- en adviesbureau Gartner, voordat hij Central Point met Speelman oprichtte. Ze kwamen dus iets eenvoudiger bij de fabrikanten aan tafel. 'We moesten toch nog opboksen tegen het vooroordeel dat we als webwinkel het prijsniveau zouden drukken', herinnert Speelman zich. 'We zijn heel open geweest en hebben de fabrikanten ook gevraagd wat zíj precies willen. Daar hadden de traditionele resellers nog nooit naar gevraagd. We bieden 230.000 artikelen van bijna 1.200 merkfabrikanten. Dat zie ik een winkel in de Kalverstraat nog niet doen!' Elke minuut ontvangt Central Point 40 tot 50 unieke bezoekers. 'Vertaal dat eens naar een fysieke winkel', lacht Speelman.

Bestaansrecht
De traditionele computerwinkel heeft geen bestaansrecht meer, vinden de beide mannen. 'Zolang die tenminste geen toegevoegde waarde biedt', vult Hooft aan. 'Ze zouden het nog kunnen zoeken in diensten, zoals het installeren van de apparatuur. Software wordt nog nauwelijks in een doos verkocht, die kun je gewoon downloaden.' Speelman is ook van mening dat een klant in een webwinkel - in die van hem althans - beter wordt geholpen. 'Wij kunnen met onze service veel verder gaan dan een fysieke retailer. Als iemand een notebook koopt in een winkel, dan kan de winkelier proberen nog wat extra accessoires te slijten, maar daarna ziet hij de klant voorlopig niet meer terug. Wij kunnen sowieso meer accessoires aanbieden door onze oneindige schapruimte. Daarnaast spelen we in op de lifecycle van onze producten. We doen bijvoorbeeld na anderhalf jaar een aanbieding voor een nieuwe accu en na drie jaar voor een nieuw notebook. We werken er ook harder voor. Het is hier drukker dan in een winkel.'

Tot het uiterste
Om een klant goed van dienst te kunnen zijn - ook nog drie jaar na een aankoop - zijn de achterliggende systemen enorm belangrijk. Vanaf dag één hebben Hooft en Speelman geïnvesteerd in monitoring en analyses. 'We houden niet alleen bij wat een klant koopt, maar analyseren ook het zoekgedrag van bezoekers op onze site', zegt Speelman. 'Behalve voor onze eigen service is dit ook belangrijke informatie voor fabrikanten. Door onze analyses kunnen we vaststellen welke producten populair zijn of dat gaan worden en fabrikanten kunnen deze informatie gebruiken voor hun marketingstrategie.' Central Point heeft het volgsysteem, waaruit realtime verkoopresultaten, productstatistieken en serviceaanvragen zijn af te lezen, opengesteld voor hun fabrikanten. Speelman: 'Ik ken geen ander bedrijf ter wereld dat zo snel actuele en gedetailleerde verkoopcijfers kan verstrekken.'

En zo proberen Speelman en Hooft tot het uiterste te gaan in de voordelen die webretailen biedt. Hooft: 'Ik heb echt liever dat iemand iets bij een online-concurrent koopt dan bij een fysieke winkel. Het is wel zaak dat die concurrent een goede dienst levert, want dat is doorslaggevend voor het vertrouwen in online winkelen.'

Groei versnellen

Dat Central Point goed boert, bewijst een omzet van ruim 29 miljoen euro in 2007, waar dit jaar waarschijnlijk nog zo'n zes miljoen bovenop komt. 'We maken winst sinds het eerste jaar', zegt een van de twee oprichters Brian Speelman. Het is niets voor niets dat een investeringsmaatschappij afgelopen april bij Central Point aanklopte. Van de Ende & Deitmers, van theaterkoning Joop van den Ende en voormalig Endemol-topman Hubert Deitmers, nam een belang van 30 procent in de computerwebshop. 'We hopen zo onze groei te kunnen versnellen', zegt Speelman. Met zo'n 700.000 mkb-bedrijven in Nederland is er nog een hoop te winnen; Central Point heeft ruim 120.000 klanten in de database, waarvan 75.000 mkb-bedrijven.

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 7-2008