Philips Lighting brengt B2B e-commerce platform naar Nederland

Om zijn lampen via meer verkopers te slijten, ontwikkelde Philips Lighting een nieuwe B2B e-commerce oplossing. De wetten van B2C e-commerce zijn als uitgangspunt genomen voor het platform, dat begin volgend jaar in ons land beschikbaar komt.

Dat vertelde Nicky Csellak-Clayes, Global Head Online Marketing & eCommerce bij Philips Lighting op het eerste B2B E-commerce Congres in Houten. Philips verkoopt zijn lampen wereldwijd voor het overgrote deel via supermarkten en doe-het-zelfwinkels, grote ketens dus.

Papa & mama winkels
Het bedrijf wist dat het grootste deel van de potentiële afzetmarkt praktisch werd veronachtzaamd, maar de investeringen waren te groot om vertegenwoordigers langs te laten gaan bij wat Csellak-Clayes vanochtend ‘papa & mama’ winkels noemde. ‘Die winkels, specialistische lampenaanbieders en meubelwinkeliers zijn samen goed voor 80 procent van de markt, maar door de ongelooflijk hoge kosten bedienen we in Duitsland bijvoorbeeld nog maar op vijfhonderd van de mogelijk vijftigduizend verkooppunten.’

Long tail
Om de long tail van verkopers aan te boren, besloot Philips niet om zijn sales force te vergroten, een catalogus breder te verspreiden of meer aan telesales te gaan doen; in plaats daarvan werd ingezet op e-commerce. Csellak-Clayes: ‘We hadden met TradeLink al wel een online besteltoepassing voor retailers, maar dat was alleen bestemd voor bestaande klanten en puur gericht op transacties. Producten goed bekijken, actuele voorraden inzien, fatsoenlijk filteren en browsen kon niet. De usability was crap. Retailers zijn zelf ook consumenten, zij bestellen ook op Amazon en andere sites. Zakelijke klanten zijn met andere woorden B2C gewend in e-commerce, daar moet je op inspelen.’

Partner
TradeLink bleef, om bestaande klanten te blijven bedienen, maar de toepassing werd geoptimaliseerd voor mobiel en uitgebreid met onder meer extra product- en voorraadinformatie. Daarnaast werd in samenwerking met Luzern Solutions een nieuw e-commerce platform ontwikkeld: Philips RetailDirect (video). Het platform biedt ingelogde retailers de optie om lampen direct in te kopen en af te rekenen, een hoop inspiratie, bruikbare content als led-trainingen en ‘how to tutorials’ en een realtime dahsboard. Behalve de bouw besteedde Philips ook het management van de portal uit aan partner Luzern, dat ook de orderverwerking verzorgt.

Pragmatisch
Philips RetailDirect werd enkele maanden geleden geïntroduceerd op de Britse en Ierse markt, introductie in onder meer Duitsland, Spanje en Italië is aanstaande. Ons land is volgens Csellak-Clayes volgend jaar aan de beurt. Ze liet vanochtend weten dat de order intake van zakelijke klanten dankzij de e-commerce investeringen in de UK met 44 procent is gegroeid. Op termijn wil Philips Lighting met één in plaats van twee zakelijke online verkoopplatforms verder gaan. ‘Over ongeveer twee jaar zal het zover zijn’, zei Csellak-Clayes. ‘We kiezen voor een pragmatische aanpak.’