Hoe kom je vroeg of laat van je toko af? Voor een vet bedrag? U droomt vast wel eens over die optie. Dat op een dag de bel gaat. En dan is het niet wéér diezelfde deurwaarder, maar meneer Ebay die u vraagt om een getal te noemen. Hij staat met een chequeboek in z'n handen, pen in de aanslag. Maar u zwijgt. U wil wel iets zeggen, maar u kan 't niet. Minuten lijken uren. Het zijn uren. Dan wordt u zwetend wakker: wat is mijn shop eigenlijk waard? Waarom weet ik dat niet?
Om u gerust te stellen, voor wat 't waard is: bijna niemand weet dat. Verkopers niet, kopers niet en 'deskundigen' al helemaal niet. Hoe komt dat? Simpel: omdat waarde iets anders is als prijs. Een koper wil de prijs betalen, niet de waarde. Waarde is emotie: "Het is toch m'n kindje. Al die nachten werk!" Prijs is wat u in 't handje krijgt. En in die prijs wordt helaas geen rekening gehouden met opgeofferde nachtrust. Die prijs wordt zoals altijd, alsof 't om een auto of om een huis gaat, gewoon bepaald door de bank van de koper: hoeveel mag-ie lenen? Kijk dus eerst goed in de zakken van uw koper, voordat u langdurige en slopende onderhandelingen ingaat. Want zo gaat het vaak: de verkoper voelt zich vereerd, ziet roze wolken en gouden stranden en laat zich volledig binnenste buiten keren - maar vergeet te vragen wat elke stenen winkelier eerst zou doen: "En hoeveel centjes heeft kleine Jantje dan bij zich?"
Maar er is nog een meer fundamentele reden waarom het moeilijk is om de 'waarde' te bepalen. Een webshop is nou niet bepaald een gewone stenen winkel. Op zo'n winkel kun je de vertouwde balansinventarisatie loslaten: gebouw, inventaris, voorraden, loonkosten, omzet etc. Bij een webshop kom je andere dingen tegen: Google ranking, uitgestelde effecten van viral marketing, affiliation .... En ik moet de eerste 'overname expert' of accountant nog tegenkomen die weet hoe je zoiets moet waarderen. Als ze er al van gehoord hebben.
Voor stenen winkels zijn er talloze beproefde 'old economy' methoden om de waarde te bepalen. Ik noem er een paar: tig keer de nettowinst; tig keer de jaaromzet; tig keer Ebitda; gewogen nettowinstgemiddelde over de afgelopen tig jaar + een prognose jaar; een bedrag per klant.
Maar al deze methoden zijn momentopnames. Geschikt voor een stenen winkel. Want zo'n winkel zal, gemeten over een paar jaar, niet veel fluctuaties kennen. De klanten zijn stabiel (wijk- of stadgebonden), de voorraden houden hetzelfde niveau, de omzet ook.
Maar een webshop, vooral een jonge, wordt nu juist gekenmerkt wordt door autonome groei. Voorbeeldje. In de eerste twee jaar investeert u voordurend in software. U verbetert stap voor stap uw conversieproces. U verdiept zich in Google. Geweldig, maar al deze inspanningen zullen pas veel later renderen. Zoals u weet is bijvoorbeeld uw Google ranking afhankelijk van het aantal en de kwaliteit van de links naar uw shop, en van het aantal leads dat op een Google-link klikt. Meer links of bezoekers verbeteren de ranking, waardoor er nog meer bezoekers ... etc. etc. Affiliation idem dito. Met andere woorden: de effecten van uw investeringen worden pas na lange tijd zichtbaar, misschien zelfs pas lang nadat u uw shop heeft verkocht. En dat is unfair, indien die investeringen volgens een old economy methode in mindering op de winst en dus de prijs zijn gebracht.
Welke bestaande waarderingsmethode is dan wel geschikt? Als ik moest kiezen zou ik zeggen de DCF-methode, de Discounted Cash Flow. Hierbij kijken we puur naar geldstromen. Wat komt er in, wat gaat er uit - en wat blijft er dan over voor de koper om iets leuks mee te doen.
Het mooie van de methode is: u kijkt niet alleen naar het verleden, ook de komende vijf jaar mag meegenomen worden. Anders dan bij een momentwaardering geeft de DCF dus alle ruimte om met de koper inhoudelijk te argumenteren: waarom gaat de winst stijgen? (door Google, door de inbedding in die nieuwe community, door de bijzondere niche, door ...). En de koper wil het ook graag weten: hij zal de boel immers laten financieren, dus moet hij wel meer cash flow genereren als u deed.
Verder adviseer ik: hou de drempel laag! Het beste is 't om maar een deel van de prijs in contanten te vragen. De rest in aflossingen of omzetpercentages, eventueel vermeerderd met een bonus als de omzet inderdaad zo stijgt als u voorgespiegeld heeft.
Waarom vertel ik dit allemaal? Omdat ik hoop dat u wilt meedenken over een nieuwe standaardmethode. Zodat alle kopers en verkopers geen ruzie maken, maar vooraf accepteren: oke, we doen 't volgens de Twinkle-methode. Een faire methode die nog beter past bij onze webshop-business. Die rekening houdt met al die zaken die we in de oude economie niet tegenkomen: Google, inkomende links, wel of niet terugkerende klanten, unieke bezoekers, conversie, betaalmethoden en ga zo maar door. Met meedenken bedoel ik: reageren, zodat we van elkaar kunnen leren en elkaar kunnen helpen.
Dat meedenken kan het beste aan de hand van een heuse 'case'. Hier komt-ie. Een webshop-eigenaar schreef mij: "Enkele jaren terug heb ik m'n eerste shop verkocht. Toen werd er een onderzoek gedaan waarbij mijn belangen werden vertegenwoordigd door een dure accountant. Dat liep volledig uit de hand. Na aftrek van de belastingen wist de accountant voor zichzelf een leuke middenklasse auto te scoren. Voor mij, als ondernemer, bleef een nieuwe fiets over. Dat wil ik niet nog eens meemaken. Maar hoe vind ik een koper, en hoe kunnen koper en ik tot een faire prijs komen?"
De shop in kwestie levert gepersonaliseerde cadeaus, Nederlandse en Belgische URL. Omzet 100.000 euri, de bruto winstmarge is 60%. Klanten: vrouwen tussen de 16 en 28 jaar. De software (php) is zelf ontwikkeld en top: uitgebreide management back office. Ook het orderproces is helemaal geautomatiseerd: een order komt binnen met een barcode en gaat de deur weer uit met dezelfde barcode. De klant ontvangt bij het verzenden automatisch een email en kan ook via sms op de hoogte worden gehouden. De klant krijgt op de shop de datum van levering te zien. De voorraden zijn beperkt, doordat vooraf de leverdata al vaststaan en de productietijden bekend zijn.
De shop heeft een Google PR5 ranking met een evenredig aantal bezoekers. De shop bestaat vijf jaar.
Niets mis mee dus, en te koop! (meer info nodig? Mail me dan even). Maar wat zou de prijs moeten zijn? Hoe berekenen we die? Heeft u een idee? Schrijf 't hieronder en u wordt op de hoogte gehouden van het verkoopproces - ter lering en vermaak.
Lees ook andere artikelen over het verkopen van shops: een Belgische en een Nederlandse. En een artikel over de waarde van bezoekers. Ook nuttig: het magazine Sprout nr. 3, dat ging over dit onderwerp.
Update: zie ook www.maakjebedrijfmeerwaard.nl!
Ik heb mij ook wel eens afgevraagd waarom bestaande webwinkels niet overgenomen worden terwijl er toch volop starters zijn. In bestaande webwinkels is de kennis reeds aanwezig terwijl een starter 'het wiel' nogmaals moet uitvinden. Of kijkt menig starter te licht tegen het starten van een webwinkel aan. Want binnen een jaar stopt ook menig starter weer.
Karlijn, ik denk dat ze gewoon niet op het idee komen. Daarom moet Twinkle ook als de wiedeweerga een vraag- en aanbod rubriek maken.
Geen tip voor een waardebepaling. Wel een tip om je webwinkel ter verkoop aan te bieden: http://www.bedrijventekoop.nl
Schiet me nog te binnen, nog zo�n typische webwinkel waardebepaler: hoe zit �t met de opt-in / opt-out? Als het vinkje standaard altijd op �uit� stond en niemand zette het aan, zijn de klanten voor de koper niet veel waard. Maar zou een z.g. deskundige daar goed naar kijken bij een bedrijfswaardering?
Nog een voor de waardebepaling: vergeet niet dat een koper iemand zal moeten betalen om de webshop te gaan onderhouden. Dat roomt de winst van je webshop voor een koper wel af.
Dat hoeft natuurlijk niet. Als je zelf over een basiskennis beschikt en er zit een goede back-office bij dan moet het relatief eenvoudig zijn. Niet elke webshop heeft dezelfde structuur als Otto ;).
Hij is leuk Renee! ;-)
Misschien nuttig: http://www.zibb.nl/10230431/Financien/Financien-nieuws/Financien-nieuwsbericht/Ondernemers-kennen-waarde-bedrijf-niet.htm
Ook een mogelijkheid is je webwinkel te koop te zetten. http://www.kooppagina.nl
Beste Frans, je begrijpt niet goed hoe internet werkt. Als je hier alleen maar de naam laat vallen van je eigen marktplaatjse, zonder ook maar een beeeetje inhoudelijke inbreng op wat ik vraag of ter discussie stel, wekt dat geen sympathie. Als je dan bovendien een marktplaatsje aanprijst waar geen enkele webshop te koop wordt gevraagd, of aangeboden (wat wel trouwens?), dan komt niemand ooit nog een 2e keer kijken. En tot slot loopt je het risico dat ik van dat alles op deze plek melding maak, en iedereen nu dus leest wat een sneu marktplaatsje jij eigenlijk bestiert.
Martin, ik heb er toch nog eens over nagedacht. Iedereen is vrij handig met html en een uniek idee is ook niet veilig op internet. Er zijn volop marktplaatsjes... Maar misschien zou je zoiets als aantal klanten x een x-bedrag moeten gaan berekenen. Stel je voor een webshop heeft een klantenbestand van zo'n 10.000 klanten en de ondernemer krijgt daar één euro per klant voor (ik noem maar wat). Aan de hand van een klantenlijst kun je afmeten of de webshop daadwerkelijk weet te scoren (er zijn immers volop luchtkastelen). Daarnaast zou je dan een klein stukje opslag kunnen bereken voor de naamsbekendheid (PR5?) in 's lands grootste zoeksysteem. Ideetje?
Renee, je gedachte spreekt me in de basis wel aan. Met een klantenwaardering heb je welliswaar een momentopname, maar met de Google-index waardeer je ook toekomstige omzet. Daarmee doe je recht aan de inspanningen van de ondernemer. Maar hoe waardeer je eenmalige of terugkerende klanten? Hoe dan ook, je idee is goed om dat je uitgaat van een zo simpel mogelijk model dat voor de meeste shops kan werken. En dat is wat we moeten hebben, omdat het in 99% van de verkopen toch gaat om kleine shops waarbij vermeden moet worden dat koper en verkoper zich blauw betalen aan deskundigen. Eigenlijk zou de hele verkoop online moeten kunnen, volgens een door beide partijen geaccepteerd rekenmodel (zoals je een verzekeringspolis kunt samenstellen, zoiets).
Martin, terugkerende klanten moet je niet extra waarderen. Je hebt namelijk verschillende terugkerende klanten. Mensen die in één maand vaak bestellen of mensen die éénmaal per jaar iets bestellen (maar wat ze al wel 5 jaar gedaan hebben). In mijn opinie is die laatste klant trouwer dan de eerste versie. Het lijkt mij eerlijker om terugkerende klanten niet mee te waarderen. Als je alleen kijkt naar de klantenlijst dan kijk je eigenlijk ook direct naar de inspanningen van de ondernemer. Aan de klantenlijst kun je namelijk zien of een webshop daadwerkelijk scoort. En steekproefsgewijs kun je met dezelfde klantenlijst verifieren of alles OK is. Misschien een ideetje voor Twinkle om zoiets op te zetten?
Handig misschien: reken de waarde van je shop online uit. http://www.bedrijventekoop.nl/watisdewaardevanmijnbedrijf/