Conversietip: Klantsegmentatie

Maak onderscheid

Neem verschillende typen klant als uitgangspunt

Webwinkels behalen al jaren een conversiepercentage van tussen de 2 en 3 procent. Dat dit percentage min of meer gelijk blijft is opmerkelijk, zeker omdat we steeds gerichter kunnen adverteren.

 Tekst: Esther de Bruin & Ewald Verhoog

Waarom slagen sommige webwinkeliers er wel in hun conversie te verhogen? Wat onderscheidt succesvolle bedrijven van de middelmaat? Het is niet zozeer het aanbod, maar meer het feit dat ze verschillende typen klant als uitgangspunt nemen. Niet iedereen komt op eenzelfde manier tot een conclusie. Je moet daarom meerdere conversiepaden maken, om verschillende klantgroepen op maat te bedienen.

MBTI

Er zijn verschillende manieren om klantgroepen te benoemen. Eén van de bekendste is de Myers Briggs Type Indicator. De MBTI geeft een indicatie van iemands gedragsvoorkeur, niet van kennis, vaardigheden of gedrag zelf. Door de combinatie van de vier voorkeuren komt men tot één van de zestien verschillende persoonlijkheidstypes. Er zijn verschillende benamingen voor dominante persoonlijkheidstypes. In dit artikel gebruiken we analyticals, amiables, enthousiasts en drivers.

Ieder type beslist op een andere manier. Zo zullen analyticals en amiables 'beslissen op basis van tastbare, zintuiglijk waar te nemen informatie' (sensing), terwijl enthousiasts en drivers 'meer intuïtief beslissen'. Deze laatste twee hoeven producten dus niet te zien of voelen om er een oordeel over te kunnen vellen. Het verschil tussen analyticals en amiables is vervolgens dat de eerste meer in zichzelf is gekeerd (introverted) en met name koude informatie zoekt. Terwijl de amiable in eerste instantie op mensen en opinies is gericht (extraverted).

Details!

Voor deze conversietip richten we ons op de sitebezoekers die op de link 'details' klikken. Wat is het dat deze mensen willen zien? Het antwoord? Details! De pagina mag best 'functioneel/saai' zijn. Deze pagina zal vooral door analyticals bezocht worden. De langzame beslissers, die 'koude' feitelijke informatie willen. Mensen die het product het liefst willen voelen, proeven, horen en zien. Het menstype dat de kleine lettertjes leest. Mensen die niets doen zonder 100 procent zekerheid te hebben. Die rustig een paar dagen de tijd nemen om maar geen fouten te maken. Ontwerp de 'details-pagina' dus op een manier die de analytical zekerheid geeft. Zowel in tekst als lay-out moet je hem/haar helpen met het vermijden van fouten. Dus geef bij 'details' niet alleen uitvergroting, maar ook zintuiglijke informatie en tekst.

Verschillende personen kun je heel specifiek helpen met hun aankopen. Richt daarom meerdere conversiepaden in, voor verschillende typen gebruikers.

Ewald Verhoog is conversiearchitect van bureau Canicas.

Deze rubriek komt tot stand in samenwerking met Marketingfacts. Ga voor meer tips naar www.twinklemagazine.nl en zoek op 'conversietips' of surf naarwww.marketingfacts.nl/conversietips

-----

Goed voorbeeld

Als je bij Dell op 'details' klikt, dan krijg je details! Je krijgt een grote hoeveelheid feiten die alle onzekerheid wegnemen. Je kan het product van alle kanten zien, ronddraaien en het deksel optillen. Met zintuiglijke waarneming kan je vaststellen hoeveel luchtgaten erin zitten en waar de USB-ingangen zich bevinden. En als je je als non-analytical helemaal niet meer kan voorstellen dat er nog meer over te ontdekken is, dan kom je onderaan de pagina een linkje tegen dat luidt: 'Bekijk nu alle technische details.'

-----

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 5- 2007