De traditionele, bekende autobandenverkopers krijgen steeds meer concurrentie van online partijen voor het zoeken, vergelijken en bestellen van autobanden via het web. Zien zij dit als grote bedreiging? Verkopen ze zelf online? En hoe zien zij de toekomst van deze branche?
Tekst: Janine Purola
Grote koppen in de krant en op nieuwssites schreeuwden vorig jaar: ‘Horrorwinter in aantocht!’. Na al twee witte winters achter de rug te hebben, leek het geluk niet op te kunnen voor (winter)bandenverkopers. Al hadden veel partijen zich in die twee eerdere jaren laten verrassen door de plotselinge, massale vraag naar winterbanden, waardoor ze niet alle mogelijke vruchten hadden geplukt. Dat lieten ze zich niet een derde keer gebeuren en sloegen groots in. Foute inschatting, bleek achteraf. De berichtgeving was ietwat overtrokken, dus zaten veel bandenaanbieders met grote voorraden winterbanden opgezadeld.
‘Eén van onze voordelen ten opzichte van de retailpartijen uit deze branche’, vertelt Neal Oddens, medeoprichter van Bandenconcurrent.nl, dat begin 2010 is gestart. ‘Wij leveren bestellingen direct van een distributeur naar de consument thuis of de garage naar keuze, waar de banden kunnen worden gemonteerd. Hierdoor bieden we een enorm groot assortiment aan, zonder zelf voorraadhoudend te zijn. Daarnaast hebben wij geen eigen fysieke vestigingen, geen zevenhonderd man personeel in dienst en nemen we genoegen met minder marge. Hierdoor zitten we een heel stuk lager qua prijs dan de bekende ketens uit deze branche.’
Prijs vs. service
De prijs is volgens Oddens dan ook een belangrijke pijler voor de consument als het om autobanden gaat. ‘Een band is een emotieloos product’, stelt hij. ‘Het moet veilig zijn, snel worden gemonteerd en dat voor een betaalbare prijs, daar gaat het om.’ De consument wordt volgens de internetondernemer ‘massaal in de maling genomen’ door de grote, bekende autobandenverkopers. ‘Ik zie soms acties voorbijkomen als “tweede band voor de helft van de prijs” of “vier banden halen, drie betalen”. Sigaren uit eigen doos, als je het mij vraagt. Simpele marketingtrucs waarbij de consument denkt dat hij een goede deal heeft, maar hij betaalt per definitie al veel te veel.’
Volgens Ruben Arcos Schuurs, director marketing & wholesale bij The Alwaysbemobile Company (moederbedrijf van onder meer Profile Tyrecenter), staan juist service en kwaliteit voorop en komt prijs op plaats drie als het om autobanden gaat. ‘Een groot verschil tussen webverkopers en Profile Tyrecenter is dat wij, naast dat we online verkopen, er nog een hele retailketen achter hebben met alle denkbare services en diensten gericht op de consument. Wij hebben een voorsprong door deze ketenvorming en de uniforme uitstraling. De consument doet liever een online aankoop bij een bekende retailketen, dan - met alle respect - bij een onbekende online aanbieder om vervolgens naar autogarage “huppeldepup” ergens achteraf te worden gestuurd. Wij vragen ook aan de consument als hij online bij ons koopt waarom hij dat doet en daaruit blijkt dat service op één staat, kwaliteit op twee en prijs komt pas op drie. De consument kiest dus duidelijk voor clicks & bricks.’
Ook Arjan van der Meer, marketingdirector bij Kwik-Fit, kan zich hier in vinden. ‘Wij hameren enorm op service en kwaliteit. Als je met allemaal verschillende garages samenwerkt, dan is dat lastig te realiseren. Wij handelen naar wat de klant wil, online partijen naar het product dat ze willen verkopen. Als je op zo’n site een bandenmaat intikt, krijg je soms wel honderdvijftig opties voorgeschoteld. Bij Kwik-Fit geven we drie adviezen, vergelijk het met de merken die Albert Heijn voert: een band van “Euroshopper”, een huismerk en een A-merk. De consument vindt het moeilijk om een band te kiezen. Een band is voor hem een band dus gemak hierin is heel belangrijk. Natuurlijk is voor sommige mensen de prijs ook doorslaggevend; voor die groep bieden wij een band van “Euroshopper” of een huismerk aan. Maar uiteindelijk wil iedereen ook gemak, service en kwaliteit. Als je bij ons online een band koopt, vragen we je kenteken zodat we direct kunnen kijken of je auto binnen drie maanden een keuring nodig heeft. Zo ja, dan bieden we aan om dit direct te laten doen tijdens het monteren van je nieuwe banden. Als je dan komt, heb je alles in één keer geregeld. We zijn een one-stop-shop.’
Silvia Mijsters, e-business manager bij Euromaster, sluit zich hier volledig bij aan. ‘Ons pluspunt zijn de vestigingen. We zijn één partij voor online en offline, we hebben één landelijk netwerk met dezelfde naam, dezelfde werkwijze en dezelfde service waardoor we één uniform gevoel over kunnen brengen.’
‘Schijnzekerheid’
Is het overbrengen van ‘één gevoel’ wel zo relevant, vraagt Oddens van Bandenconcurrent.nl zich af. ‘Ik snap dat de consument graag één aanspreekpunt heeft, dus dat bieden wij ook. Heeft de klant vragen, dan kan hij bij ons terecht. Maar het overbrengen van “één gevoel” is in mijn ogen niet meer dan een soort schijnzekerheid. Uiteindelijk betaalt de consument honderden euro’s meer voor deze “één gevoel” ervaring, terwijl het product - bijvoorbeeld die ene Continental TS850 - toch echt hetzelfde product blijft. De consument wil gewoon veilig autorijden, tegen zo laag mogelijke kosten, wat maakt die man in een blauw tenue met een logo van een keten dan uit? We moeten banden niet spannender maken dan dat ze zijn’, weerlegt hij. Daarbij heeft het samenwerken met verschillende garages en monteurs volgens hem juist voordelen. ‘Allereerst hebben wij meer dan vijfhonderd montagepunten, waar ketens vaak zo’n 150 vestigingen hebben. We zijn dus veel lokaler en gemiddeld zo’n drie keer dichterbij voor de klant’, stelt Oddens. ‘Onderschat ook de kracht van de lokale garagist niet. Er zijn veel mensen die vertrouwen hebben in “Garage Jansen”, waar ze al tien jaar naar toegaan voor andere werkzaamheden aan hun auto. Als klanten zien dat Garage Jansen ook montagepartner is van Bandenconcurrent, hebben ze daar meer vertrouwen in dan een anoniem filiaal waar ze als eenheidsworst worden behandeld.’ Een ander voordeel volgens Oddens is de onafhankelijkheid van Bandenconcurrent.nl. ‘Als er een rotte appel tussenzit, wordt deze er meteen uitgehaald. Zo blijft het serviceniveau op peil. Hoeveel verhalen lees je niet over een franchise garagist van een grote keten die zijn werk niet goed doet? De keten komt dan niet zomaar van hem af.’ Van der Meer reageert daarop: 'Er wordt nu de indruk gewekt dat partijen die uitsluitend online banden verkopen - en deze dus niet zelf monteren - stukken goedkoper zijn - met wel honderden euro's - dan retailketens. Als je online een vergelijking doet, zie je wel dat er verschillen zijn, maar die zijn klein. We hebben het dan over een verschil van een paar euro, soms nog minder.'
Kip-eiverhaal?
De autobandenmarkt is ten opzichte van andere markten vrij laat in e-commerce gestapt. Wat is de reden hierachter? Is de markt nog niet goed ontwikkeld omdat consumenten banden niet graag online kopen of kopen consumenten banden niet graag online omdat de markt achterloopt? Mijsters van Euromaster, dat sinds anderhalf jaar via internet verkoopt, kan zich vinden in het kip-eiverhaal. 'Enkele autogerelateerde producten zijn moeilijke producten om online te verkopen en consumenten vinden het lastig deze producten via het web te kopen. Veel mensen weten bijvoorbeeld de bandenmaat van hun auto niet en gaan voor gemak en expertise liever langs een fysiek filiaal.’
Arcos Schuurs van The Alwaysbemobile Company, dat al tien jaar via het web verkoopt, is het daar niet mee eens. ‘De markt blijft achter’, geeft hij aan. ‘De consument loopt ver vooruit en als bedrijf moet je daarop inspelen. Veel branchegenoten kabbelen voort op het traditionele model, dit komt onder andere door de versnippering van de automotive branche waardoor bedrijven niet snel worden geprikkeld om innovatief te zijn. Maar de markt wordt steeds verder opengebroken en de partijen die hier niet in meegaan, krijgen een groot probleem. Wij gaan daarom onze online strategie verder uitbouwen en een hele sterke link maken tussen offline en online, denk bijvoorbeeld aan afspraken maken via de smartphone en zuilen in vestigingen. Daarnaast hebben wij webshops als Apkautobon.nl en Aircorefresh.nl. Online wordt leading voor offline.’
Weinig benchmark
Ook Kwik-Fit ziet toekomst in de smartphone voor de automarkt. Van der Meer: ‘De moderne consument wil als hij om half vier bij een Albert Heijn in de rij voor de kassa staat, via zijn smartphone kunnen bekijken of Kwik-Fit tijd heeft voor een oliewissel. Hij is nu toch onderweg. Via zijn telefoon ziet hij dat er over tien minuten een monteur beschikbaar is. Met één druk op de knop is de afspraak gemaakt, over tien minuten staat er een medewerker klaar en om uiterlijk kwart over vier is de klant klaar. Daar gaat het naartoe. Althans, voor een grote groep Nederlanders. Er zal altijd een traditionele groep blijven die hier minder warm voor loopt.’
Over de omzet via het web of verkoopaantallen en -percentages zijn alle partijen gesloten. ‘Dat is ook het nadeel van Nederland. Er is weinig benchmark’, stelt Arcos Schuurs. ‘Soms hoor ik concurrenten aantallen noemen, die zijn gewoon onmogelijk gezien het aantal banden in de Nederlandse markt. Bij ons is het aandeel webverkoop in ieder geval substantieel. Anders zouden we niet onze strategie hierop richten.’ Kwik-Fit wil er al iets meer over kwijt, zo koopt één op de tien klanten online, laat Van der Meer weten. Volgens de marketingdirector weten uiteindelijk zo’n vijf partijen zich staande te houden in de slag om de multichannelconsument binnen de autobandenbranche. ‘We zitten nu in de fase waar de boeken- en cd-branche een paar jaar terug zat; iedereen probeert een stukje van de cake te pakken. In die branche zijn nu een paar duidelijke winnaars naar voren gekomen. Dat zal in onze markt ook gebeuren.’
Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 1-2013.
wij verkopen online ook autobanden en dit gaat erg goed!