Twinkle | Digital Commerce

'Zoover kan heel groot worden met retail'

2017-05-27
180101

Zoover maakt grote stappen. Niet alleen is het vanaf het eind van dit jaar een online travel agent, het merk doet er alles aan om bij de consument in het vizier te komen voor, tijdens en na de reis. Reviews blijven daarbij een belangrijk instrument. CEO Stephan Bosman: ‘We zullen er alles aan doen om ons onafhankelijke karakter te behouden.’
 
Tekst: Marieke Verdonk | Beeld: Thomas Fasting
 
Het is een logische stap, vindt Stephan Bosman. Sterker nog, ze zijn er zelfs een beetje laat mee. Want in andere branches doen ze het al langer, zegt de CEO van Zoover. Independer, begonnen als vergelijkingssite verkoopt nu ook verzekeringen. En Beslist.nl heeft sinds een tijdje een checkout. ‘Toen we in 2005 begonnen waren reviews nieuw, maar zo langzamerhand is het is common. Met Zoover hebben we een stevig merk opgebouwd en dat betekent traffic en vertrouwen. Twee zaken die essentieel zijn bij, in ons geval, het verkopen van reizen.’

Afgerekend op conversie
Vanaf eind dit jaar verkoopt Zoover reizen. ‘We hebben vaak aan retail gedacht’, vertelt Bosman. ‘Maar we moesten natuurlijk eerst achterhalen wat de impact op onze bezoekers en adverteerders zou zijn. Al twee jaar horen we vanuit de consument de vraag naar de mogelijkheid om prijzen te vergelijken op onze site. En als je gaat prijsvergelijken is het logisch dat er een checkout is.’ Daarnaast ziet Bosman dat de consument lastig te benaderen is om beoordelingen achter te laten. Content is een uitdaging, die in de nieuwe situatie eenvoudiger kan worden aangegaan. Sturen op loyalty wordt gemakkelijker als er incentives op boekingen gegeven kunnen worden. Vorig jaar is Zoover grotendeels overgestapt van een CPC-model naar CPA, dus een uitbetaling op basis van boekingen in plaats van kliks. ‘We durfden het aan om op conversie afgerekend te worden. Onze adverteerders krijgen hierdoor meer waar voor hun geld, we leveren ze goede boekingen.’ Bosman ziet een logische lijn in de overgang van CPC naar CPA naar retail. Maar Zoover blijft evengoed de reizen van adverteerders aanbieden op basis van CPA en CPC.

Aversie tegen korting
Bosman verwacht heel veel van de nieuwe rol van Zoover als OTA (online travel agent). ‘Tweederde van de consumenten die op zoek zijn naar een pakketreis komt bij Zoover langs.’ De verkoop is een mooie service voor de klant, zoals Bosman het noemt, maar de markt is nog terughoudend. ‘We moeten ons bewijzen’, erkent hij. ‘En het brengt meer handeling met zich mee bij onze klanten. Aan de andere kant: we zetten 500 miljoen euro weg bij onze klanten. 80 procent van de partijen waarmee we onderhandelen is positief. Een aantal overweegt nog wat ze gaan doen. Ze kunnen natuurlijk weg bij ons, maar inkopen bij Google is veel duurder. We zijn gewoon een goede partij.’ Degenen die het meest last krijgen van Zoover als OTA, zijn uiteraard de andere OTA’s. ‘Die krijgen minder handel.’ Maar daar ligt Bosman niet bepaald van wakker. ‘In de reiswereld heerst een enorme aversie tegen korting, en die sites leven daar juist van. Wij gaan niet voor keiharde korting, wij zetten in op excellente service. Andere OTA’s worden minder goed vindbaar op onze site. En dat heeft weer een goed effect op onze touroperator-klanten.’

Oriëntatie en inspiratie
De overname door Tomorrow Focus, het moederbedrijf van HolidayCheck, afgelopen juli (zie ook kader) heeft de ontwikkeling van Zoover in een stroomversnelling gebracht. ‘HolidayCheck doet dezelfde business als wij, maar dan in Duitsland. Wij zijn actief in de Benelux, Oostenrijk en Polen dus samen hebben we een mooie dekking. We zitten in de aftastende fase. Wat zijn de quick wins ? We beginnen met het delen van content, op de langere termijn denken we aan het integreren van de platforms. Zij hebben retailervaring en zijn ook bezig met mobile development.’

Een eerste stap is de move naar restaurants, samen met HolidayCheck. Een logische stap volgens Bosman als je kijkt naar het proces dat een consument doorloopt rondom een reis. Dat proces bestaat uit vijf fasen: oriënteren, boeken en de tijd voor, tijdens en na de reis. ‘Op al die momenten willen we er voor de consument zijn. In het pre-travel stadium komen mensen naar onze site om beoordelingen te lezen, zoeken en boeken kan ook. Maar als ze eenmaal op reis zijn dan doen we niets voor ze. We willen dat invullen met een goede app. Wat wil je weten als je op reis bent? Het weer, die informatie komt van Weeronline.nl. Wat kun je doen? Die informatie hebben we gedeeltelijk. Waar kun je eten? Dat hebben we niet.’ Dus ontwikkelde Zoover een app met restaurantcontent. Niet door zelf de relatie aan te gaan met de restaurants, maar door de content en scores van verschillende sites te halen.

‘Met restaurantcontent is geen droog brood te verdienen’, aldus Bosman. ‘Iens heeft tot nu toe nog nooit winst gemaakt. Maar zo willen we ons ook niet positioneren. We willen de vakantieganger snel servicen met een app waarin hij restaurants, ook pizzeria’s en snackbars, kan vinden. Hij kan direct vanuit de app contact leggen om te reserveren. Uiteraard verzamelen we dan wel weer reviews. We verwachten dat de consument straks ook de app zal gaan gebruiken voor restaurants in zijn eigen woonplaats.’ De app bevat ook content over hotels, maar ook weer gericht op de reizende consument. Die krijgt direct antwoord op de vraag ‘waar kan ik vanavond slapen?’ Bosman: ‘Op basis van geolocatie geven we prijs en beschikbaarheid. De boeking verloopt vervolgens via Booking.com of Hotels.nl. Het voordeel is nu dat onze Duitse zus al die data ook wil en we de kosten dus kunnen delen.’

Crowdsourcing
Een andere app die Zoover helpt om vaker dichterbij de consument te zijn is ‘Hoe leuk is Nederland?’. Een inspiratieve app met leuke uitjes in Nederland. ‘We beginnen met de hidden gems. We maken zelf de teksten en de foto’s, van bijzondere uitjes die je niet snel ergens anders vindt. Ik zeg niet dat de Efteling er nooit inkomt; maar voorlopig richten we ons op “onontdekte uitjes”. Uiteraard zijn aan de uitjes weer accommodaties gekoppeld. En natuurlijk niet alleen in Nederland. We werken met locals over hele wereld door middel van crowdsourcing . Dus op termijn krijgen we ook “Hoe leuk is Sri Lanka?”’.

Wat betreft de beoordelingen gaat Zoover op dezelfde voet verder. ‘We zullen er alles aan doen om het onafhankelijke karakter te behouden’, benadrukt Bosman. ‘We steken onze nek uit. Er wordt van alle kanten naar ons gekeken en er zijn nog altijd discussies over de betrouwbaarheid van reviews. Maar de consument is niet achterlijk. Die kijkt er wel doorheen als er gesjoemeld wordt.’ Het hoofdkwartier achter station Driebergen-Zeist is ondertussen uitgebreid met een extra pand en er is een callcenter ingericht. Maar Bosman stuurt erop dat 85 procent van de boekingen zonder klantcontact zal verlopen.

Met de ervaring van Zoover-oprichter Bas Rasker bij Jiba en zijn eigen ervaring bij touroperator Travelhorizon, maakt Bosman zich geen enkele zorgen over de overstap van reviewsite naar retailer. ‘We zijn goed in operational excellence en daardoor kunnen we een goed geoliede OTA-machine neerzetten.’ 

___________________

Over Zoover
Zoover is in 2005 opgericht door Bas Rasker. Tomorrow Focus, het moederbedrijf van HolidayCheck, heeft afgelopen zomer een belang genomen van 51 procent in Zoover-eigenaar Webassets. Met de overname van Webassets, waar ook MeteoVista (Weeronline.nl) onder valt, is 21 miljoen euro gemoeid. Tomorrow Focus wil Webassets in 2017 helemaal in handen krijgen. Tot die tijd wordt het bedrijf aangestuurd door Bas Rasker en CEO Stephan Bosman. Zoover en HolidayCheck kunnen samen putten uit ruim vier miljoen reviews en verder uit overige user generated content als foto’s en video’s. De combinatie is naar eigen zeggen marktleider in centraal en West-Europa, met meer dan 35 miljoen unieke bezoekers per maand. Eerder dit jaar verwierf Tomorrow Focus al een meerderheidsbelang in het Nederlandse Tjingo, dat sinds 1 april Holidaycheck.nl exploiteert. Bij Zoover in Nederland werken 100 mensen.
___________________

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 10-2012.