Pareto in de prullenbak: zó koop je in voor een gezonde omzet

De negentiende-eeuwse econoom Vilfredo Pareto constateerde dat 80 procent van de rijkdom in Italië in handen was van zo’n 20 procent van de bevolking. Dit is de basis voor het Pareto-principe, een theorie die is gebruikt én misbruikt in zowat ieder vakgebied. In retail kan Pareto de prullenbak in – want 80 procent van jouw rijkdom komt niet uit 20 procent van je (web)winkel.

Tekst: Annette Verdouw

Het Pareto-principe vertelt ons dat 80 procent van de gevolgen uit 20 procent van de oorzaken komt. Dat is zeer breed te interpreteren:

- 20 procent van de input levert 80 procent van het resultaat
- 20 procent van de werknemers produceert 80 procent van de omzet
- 20 procent van de bugs veroorzaakt 80 procent van de crashes
- 20 procent van de functies zijn goed voor 80 procent van het gebruik

20 procent van de klanten zorgt voor 80 procent van de inkomsten? Misschien. Toch zijn er maar weinig (web)winkels die zich dat vol vertrouwen kunnen vertellen. En 80 procent van de omzet uit 20 procent van je collectie? Was het maar waar! In retail doen we er beter aan het Pareto-principe van de hand te doen, of in ieder geval op zijn kop te gooien.

Collectioneren als de beste

Wanneer ik lees over het Pareto-principe, word ik herinnerd aan een recent gesprek met Nienke Hoeksema, inkoopexpert pur sang. Zij houdt er namelijk een tegenovergesteld idee op na, dat je vooral moet focussen op een goede basis die het leeuwendeel van je omzet binnenhaalt.

Nienke vergelijkt als dessertliefhebber inkopen graag met bakken. “Als je een taart gaat bakken is de basis heel belangrijk. Die is goed voor zo’n 80 procent. Vervolgens voeg je daar de lekkere toplaag aan toe, goed voor zo’n 15 procent. De overgebleven 5 procent is de kers op de taart!”

Een taart vertaalt zich dus relatief simpel naar een inkoopstrategie. 80 procent van je collectie bestaat uit je basis-assortiment. Dit gedeelte bevat je evergreens en never-out-of-stocks, de producten waarvan je zeker weet dat er jaar na jaar vraag naar is. Het zijn de ‘normale’ witte borden in het servies-assortiment, of de zwarte trainingsbroeken in je sportcollectie.

Maar het zijn geen producten waarmee je je als retailer kunt onderscheiden. Klanten komen niet specifiek naar jouw (web)winkel voor een standaardartikel. Dit is waar de laatste 20 procent belangrijk wordt, die je volgens Nienke verder kunt opsplitsen.

15 procent van je assortiment kan vervolgens bestaan uit een speciaal assortiment, dat je vooral moet afstemmen op huidige trends. Dit zijn producten met actuele aantrekkingskracht op je doelgroep, in stijlen die ze op Instagram hebben gezien of via andere influencerkanalen hebben leren kennen. Denk daarbij aan servies met natuurlijke vormen en kleuren, of meubels met maximalistisch ontwerp. Om te ontdekken hoe je hiervoor kunt collectioneren, kun je het beste de relevante trendwatchers en social-kanalen op de voet volgen.

Dan de kers op de taart, je laatste 5 procent. Dit is waar je persoonlijke ondernemersgeest vrij baan krijgt. De items waarvan je denkt, ‘die verkoop ik vast niet’. Het zijn producten die er voor jou uitspringen, die je visie als smaakexpert in jouw niche weerspiegelen, die klanten moeten overtuigen dat jouw (web)winkel dé plek is om unieke producten te kopen. Hoewel je er niet op kan vertrouwen dat deze artikelen omzet garanderen, trekken ze wel je gehele assortiment naar een hoger niveau.

Retail is een geweldige branche om actief in te zijn. Je hebt volop de ruimte om je eigen ideeën en visie uit te dragen. Maar om de ‘saaie’ bedrijfscontinuïteit van je (web)winkel te bewaken, kun je niet puur vertrouwen op trends en onderbuikgevoel. 80 procent van je omzet moet uit 80 procent van je assortiment komen als je jaar op jaar winstgevend wil blijven. De overgebleven 20 procent? Hoe je dat opknipt in ‘trends volgen’ en ‘eigen smaak’ is aan jou als ondernemer, en natuurlijk aan je klanten. Wél staat buiten kijf dat hoewel die 20 procent geen stabiele omzetbasis biedt, dit deel van je collectie ervoor zorgt dat consumenten bij jou naar binnen blijven stappen en niet bij de concurrentie.

Annette Verdouw is Head of Marketing Benelux bij Ankorstore.