Zamro sleutelt aan de technische markt

De technische online groothandel Zamro breidde in zijn eerste boekjaar uit naar twee nieuwe markten, opende een eigen distributiecentrum én won bij de Shopping Awards de ING Beste Starter Award. Medeoprichter Floris Jan Cuypers vertelt over de flitsstart.

Het lijkt of de vlag het afgelopen jaar bij jullie continu uit hing. Kun je in een notendop vertellen wat er allemaal op jullie pad kwam?

‘Zamro bestaat officieel sinds februari 2016, toen ik het bedrijf oprichtte met Eric Croon. Hij heeft een achtergrond in maintenance, repair and operations [MRO, red.], terwijl ik bijvoorbeeld bij Google en Home24 heb gewerkt. We zagen een gat in de MRO-markt, waar in Europa zo’n 125 miljard euro in omgaat. Tot 2020 komt slechts 10 procent van die omzet uit online. En daar is de markt totaal versnipperd; sommige webwinkels verkopen snoertjes en moertjes, terwijl andere gereedschap in het assortiment hebben. Een hoop webshops zijn bovendien gesloten, waardoor potentiële kopers eerst een account moeten aanmaken om de productprijzen te kunnen zien. Dat is niet erg gebruiksvriendelijk, want mensen zouden ook via Google of Amazon bij deze websites terecht moeten kunnen komen.’

‘Wij willen met Zamro het dagelijkse gemak dat consumenten online bij bijvoorbeeld Zalando ervaren, naar de werkplaats brengen. Het is raar dat een directeur van een technisch bedrijf zijn kleding thuis gewoon digitaal kan bestellen, terwijl hij voor gereedschap nog een catalogus moet raadplegen of langs moet gaan op een industrieterrein. Zamro moet alle artikelen uit deze markt samenvoegen als one-stop-shop voor zowel metaalbedrijven en kleine fabrieken als boerenbedrijven. Van O-ring tot werkbank. We willen het leven van de technische professional gemakkelijker maken en tillen guided selling - de bezoeker snel naar het juiste product leiden - naar een steeds hoger niveau door de grote hoeveelheid klantdata. Onze webshop is nu één jaar te bezoeken. In de eerste maanden hebben we hard gewerkt om live te gaan in Nederland én België. Gaan mensen kopen?, vroegen wij ons af. Dat bleek gelukkig het geval. De conversieratio van Zamro is nu al in lijn met bekende b2c-webshops, omdat we de juiste bezoekers naar onze webshop wisten te trekken. Ook leerden we hoe klanten zoeken op onze website en dat dat per productgroep erg verschilt. In het eerste jaar verwelkomden we 40.000 klanten en ongeveer 20 procent van de orders kwam van terugkerende kopers. Dat geeft een goed gevoel. Het winnen van de ING Beste Starter Award was natuurlijk een enorme motivatieboost voor ons destijds veertig man tellende team. Het is leuk om van vakgenoten te horen dat we bijzonder zijn.’

En dan heeft Zamro ook nog een eigen distributiecentrum geopend in Oldenzaal. Wat was daar de reden voor?

‘Tot augustus hebben wij steeds onze online orders geleverd via partners. Zij verstuurden de producten direct naar de eindklant. Sinds september is daar ons eigen magazijn bij gekomen, waar de hardlopers - tegen het einde van het jaar circa duizend sku’s - liggen die een kritische levertijd hebben. Door sneller te verzenden, komen we beter tegemoet aan de wensen van klanten en krijgen we bijvoorbeeld ook een betere waardering in Google Shopping. Daarnaast houden we de samenwerking met meer dan vijftig partners. Een deel daarvan is ook aangesloten bij ons moederbedrijf Eriks.’

Heeft Eriks een vinger in de Zamro-pap?

‘Nee, wij hebben alleen een synergy in het assortiment. Zamro heeft ook een eigen supply chain. Eriks heeft de aandelen, maar is operationeel niet betrokken bij Zamro. We zijn een aparte onderneming binnen de groep. Je moet het zo zien: we hebben de voordelen van een start-up, maar krijgen ook corporate ondersteuning.’

Maakten jullie daarom zo snel de eerste stappen over de grens?

‘Dat heeft meer te maken met onze ambitie en de potentie die wij zagen op de Duitstalige markt. Zamro moet snel een grote Europese speler worden en dat kan alleen als je actief bent in Duitsland. De markt is daar namelijk zes keer zo groot als de Nederlandse. Hij is competitief in performance marketing en heel geavanceerd in e-commerce. Je moet investeren om daarin mee te kunnen en snappen dat onze oosterburen andere wensen hebben rond de koop van gereedschap of machines. De focus ligt daar op de relatie met de klant, want Duitsers doen graag zaken met bedrijven die zij kennen. Om die reden hebben wij in ons Amsterdamse kantoor Duitse collega’s in dienst en werken wij met lokale leveranciers en DHL om de producten snel bij klanten te krijgen. Voor het einde van het jaar willen we ook in Oostenrijk live gaan, als tweede Duitstalige land.’

Hoe wordt het tweede levensjaar ingevuld?

‘We willen ons met name richten op terugkerende klanten en meer stappen maken richting retentie. Daarnaast investeren we in onze user experience en in guided selling. Hierbij bieden wij klanten applicatiekennis, onder andere via de klantenservice. Dat moet ons differentiëren van Amazon Business, wat een grote concurrent is. Wij geloven dat we náást Amazon kunnen bestaan. Onze eigen webwinkel is sterk in data-analytics; wij hebben niet alleen kennis van wat klanten willen kopen, maar ook van welke website features nodig zijn om in hun behoefte te voorzien. Een specialist, daarvoor zal online altijd ruimte blijven bestaan.’