Eén op de drie auto’s die de komende drie jaar in Duitsland van de hand gaan, nieuw of tweedehands, wordt online verkocht. Dat blijkt uit een studie van consultancybureau A.T. Kearney. Het belangrijkste advies aan verkopers: de ene koper is de andere niet.
Autoverkoop op internet is volgens Ralf Kalmbach, die de automotive activiteiten van A.T. Kearny aanstuurt, ‘geen toekomstmuziek, maar al lang realiteit’.
7,6 miljoen auto's
In 2017, 2018 en 2019 worden bij onze oosterburen naar verwachting 7,6 miljoen wagens verkocht online, ongeveer een derde van het totale volume. De prognose is gebaseerd op een onderzoek onder 2.500 Duitsers van 18 jaar en ouder.
Verschillende kopers
Op basis van verschillende criteria als leeftijd, inkomen, koopgedrag, mobiliteitsbehoefte, online gedrag en merkentrouw zijn de respondenten in vijf groepen onderverdeeld. Hieronder is te zien dat hun aankoopgedrag, gemeten naar kanalen, behoorlijk verschilt.
Differentiatie
De (kleinste) groep van digital savvy Duitsers ziet internet overduidelijk als hét aankoopkanaal voor een auto. ‘Voor fabrikanten betekent het dat ze snel, maar vooral gedifferentieerd moeten reageren', analyseert Kalmbach de resultaten.
De complete studie van A.T. Kearney vindt u hier (pdf).
Ik maak toch liever eerst een test ritje ;)
Het bijft vreemd dat nog steeds veel meer gebruikte auto's online worden verkocht dan nieuwe auto's. De oorzaak: De meeste autofabrikanten blijven hun dealerkanaal nog koesteren. De vraag is hoe lang nog. Het antwoord ligt in deze cijfers, dat kan niet lang meer volgehouden worden. Het kopen van een nieuwe auto online is op zich veel laagdrempeliger dan een gebruikte wagen (want veel minder risisco omtrent de auto zelf). De keten fabrikant - importeur - dealer zal revolutionair veranderen (en dat hoeft niet slecht af te lopen voor de dealer).