Ze zijn er nog steeds en ze houden stug vol. Fabrikanten en leveranciers van een A-merk die weigeren te leveren aan retailers die hun waar via internet aan de man brengen.
Daar waar vroeger angst voor ‘oneerlijke prijsconcurrentie’ als belangrijkste reden werd genoemd, met opvolgend ‘bescherming van de retail’ want de retail heeft dure winkels - alsof zo’n ‘webwinkeltje’ niks kost - moeten ze tegenwoordig met betere argumenten komen. Tegelijkertijd werd er door een paar creatieve ‘Mohikanen’ die potentiële omzet uit e-commerce niet mis wilden lopen, zoiets bedacht als ‘dual-pricing’. Een nieuwe term voor discriminatie, want een e-commerce retailer betaalde een hogere inkoopprijs dan een reguliere retailer.
Tegenwoordig zouden onze webwinkels hun merk niet waardig zijn. Toch wilden de Mohikanen de omzet van e-commerce niet mislopen. Daarom gingen ze dit in veel gevallen zelf doen. Met als gevolg dat er een wildgroei ontstond aan one-brand-stores. Het ene na het andere merk gleed onderuit omdat ze zich niet realiseerden hoeveel werk, geld en vakkennis er komt kijken bij het opzetten van een webwinkel.
Het meest gehoorde argument van ‘de laatste der Mohikanen’ van dit moment is dat hun merk door ons, de ‘cowboys’, niet op de juiste wijze aan de man zou worden gebracht. Wij zouden slechts ‘dozenschuivers’ zijn en veel te oppervlakkig bezig zijn om te beseffen hoeveel er komt kijken bij de presentatie en verkoop van een écht merk.
De laatste Mohikaan ging dood aan het eind van het verhaal. In ‘The last man standing’ is de volhouder ook de winnaar. Vertel mij het maar? Zeker nu de retail het zwaar heeft, wordt het voor de Mohikanen ook zwaarder en zie ik er toch steeds meer over de brug komen.
Uiteraard vindt mijn verhaal zijn oorsprong in de fashionbranche en is mijn vraag aan mijn ‘collega-cowboys’: hoe is dat in jullie branche? Wie zijn jullie Mohikanen? Bestaat bijvoorbeeld iets als dual-pricing nog? Overigens gebiedt de eerlijkheid mij te zeggen dat ik beide boeken niet heb gelezen, ook de films heb ik niet gezien. Zo oppervlakkig is deze cowboy dan ook wel weer. Google is mijn vriend.
Deze posting verscheen eerder als column in Twinkle 7-2012.
De merken in de wit en bruingoedbranche hebben dezelfde cyclus doorlopen en zijn nog steeds aan het experimenteren, ook hierin wordt er volop gediscrimineerd met de inkoopprijzen, de hybride winkels zijn de lachende derde, deze hebben de beste prijzen maar weten niet met de luxe van marge om te gaan want zij zetten iedere keer weer een lagere prijs neer. Binnen onze branche was dit in de "fysieke" wereld altijd al zo, door slechte verkopers moesten ze maar met de P van prijs aan de aantallen komen, de fabrikanten kunnen op dit moment de aantallen ook niet missen dus worden de "prijsfoutjes" wat langer bij hun door de vingers gezien. Ik had niet gedacht dat dit ook bij andere branches voorkwam.
@witgoedspecialist, bedankt voor het delen. Zijn er nog meer ondernemers die hier last van hebben? Het mag wat mij betreft ook anonmiem, als je maar aangeeft ik welke branche. Alvast bedankt voor je bijdrage!
Ik denk dat het in iedere branche wel voorkomt, ken het bv ook van mijn televisie, 'bellen voor de prijs', die mocht van de importeur niet onder de adviesprijs op internet komen te staan en zo zijn er wel meer.
In de sanitairbranche komt het ook voor, gewoon niet op internet willen, uit angst voor dumpprijzen. Met diverse trucjes om het te voorkomen, niet willen geven van reclamemateriaal als het voor online is, dreigen met copyrightschending van de gebruikte productfoto's of gewoon zeggen dat ze het merk van je site willen omdat ze anders niet meer leveren (aan de fysieke winkels).
Ondertussen willen de groothandels een groter marktaandeel online krijgen, maar kunnen geen prijzen bieden om echt te kunnen concurreren met wat grotere spelers (inkoopprijs boven hun verkoopprijs!)
Je hoeft echt niet de goedkoopste te zijn online om groot te worden, sterker nog, je moet wel wat centen overhouden, anders zal je niet lang bestaan.
Je moet wel een duidelijke meerwaarde kunnen bieden, Coolblue laat zoiets goed zien momenteel, als je wil kan je alles makkelijk goedkoper krijgen, toch lopen die shops als een malle.
Deze column schrijf ik op persoonlijke titel en gebruik daarom kleertjes.com niet als voorbeeld. Toch wees iemand mij er op dat juist kleertjes.com in deze een belangrijke zet heeft gedaan en of ik daar melding van wilde maken. Uiteraard, bij deze.
In de kinderkleding branche werd ons snel duidelijk gemaakt dat ze zich een stuk flexibeler op zouden stellen zodra wij een winkel zouden hebben. Dan zou de verkoop van kleding aan ons ook 'beter te verkopen zijn' aan gewone retailers. Het argument 'maar jullie mogen ook een webwinkel gebruiken hoor' werd dan gebruikt.
Daarom zijn wij in 2005 een winkel begonnen om ons door deze lastige jaren te trekken. Inderdaad werd het veel makkelijker om merken over te halen aan ons te gaan leveren. Daarbij hebben we altijd keurig melding gemaakt dat we voornemens waren het merk ook via onze website te gaan verkopen. Het enige argument waar we destijds nog op stuitten, was dat het merk al bij een andere winkel in de omgeving lag. In 2010 waren we enorm gegroeid qua merken aantal en besloten we de focus weer uitsluitend op internet te leggen en hebben we de winkel gesloten.
Geen enkel merk heeft naar aanleiding van het sluiten van de winkel besloten niet langer aan ons te leveren. Inmiddels is de hype in kinderkleding land een beetje overgevlogen. Echter hebben wij nog steeds te kampen met merken die hun merk simpelweg niet in een webwinkel willen zien liggen. Denk hierbij dan vooral aan hoog segment merken.
Misschien is onze 'work-around' wel dé oplossing voor jullie webwinkel!?
Als één van de oprichters, ruim 8 jaar geleden, van online design meubelwinkel directdesign.nl heb ik als geen ander bovenstaand ervaren. De woonbranche dus.
Iets wat nieuw is wordt nu eenmaal niet direct omarmd. Alleen leven we inmiddels in 2012 en is het allemaal niet zo nieuw meer. Het is voor iedereen makkelijker geworden om de echte profs te onderscheiden van de 1-dags-vlieg met een goed idee. Hierdoor zou je zeggen dat het makkelijker te bepalen is om toch te kiezen voor die kwalitatieve webwinkel. Want hoe zonde is het dat je mooie A-merk, aangeboden op die mooie A-locatie nu online 3-hoog achter in een zolder kamertje te vinden is doordat de prachtige fysieke winkels er 'even' een webwinkel bij proberen te doen?
Dan kan je beter voor een goede, betrouwbare professionele online speler kiezen (al dan niet met showroom), toch?
Aan de ene kant merken we nu wel enige verandering. De grote jongens beginnen het te begrijpen, maar hebben soms met hoofdkantoren te maken in landen die (nog) niet zo ver zijn. Anderen snappen het nog steeds niet en noemen webwinkels niet als reseller maar fysieke winkels wel. We blijven vol goede moed de uitdaging aangaan en proosten op de momenten wanneer we met trots een A-merk hebben kunnen overtuigen van de mogelijkheden :-)
Hoi Claudia,
Wij maken het nu voor de tweede keer mee in de wijnbranche. Oud Reuchelin en Boelen wil ons ineens een wijn niet meer leveren omdat we deze alleen via internet verkopen. Het is de tweede keer nu dat dit ons overkomt en ik vraag me af of dit niet strafbaar is in kader van oneerlijke concurrentie. Het is gewoon te belachelijk voor woorden.
Richard
Vinamis.nl
Beste Claudia,
Ook ik ben al tegen de nodige leveranciersmuren op gelopen. Toen ik begin van dit jaar echt van start wilde gaan met mijn webwinkel en een aantal groothandels en leveranciers had benaderd, ontdekte ik al snel het ontmoedigingsbeleid.
Hoge inkoopprijzen, hoge instapkosten, grote minimum afname, hoge administratiekosten, verplicht worden absurd hoge adviesprijzen te hanteren, ronduit geweigerd worden als retailer of nooit antwoord krijgen op een aanvraag. Als je 5,95 voor een bepaald stuk zeep moet vragen, terwijl het overal elders ligt voor 3,95 maak je toch geen eerlijke kans. De verzendkosten komen er ook nog bij. Je wilt je klanten niet het vel over de oren trekken, maar wordt er dan haast toe gedwongen.
Nu voel ik het onrecht wellicht iets minder dan collegawebwinkeliers, daar mijn aanbod grotendeels uit vintage (brocante en retro) bestaat, naast zelfgemaakte artikelen. Maar het weerhoudt me toch deels om meer nieuwe producten te willen gaan afnemen via de gebruikelijke kanalen.
Er zal nog wel heel wat water door de zee gaan voordat webwinkeliers een gelijke behandeling krijgen. Een mooie taak voor onze lobbyisten.
Met vriendelijke groet,
Astrid Cornelissen
Tjonge, ik wist dat het vast nog eens voorkwam, echter had ik geen idee dat het nog steeds speelt anno 2012! Overigens ben ik eens ergens in 2006 gebeld door de NMA naar aanleiding van een uitspraak van mij in een radio uitzending van (ik dacht) TROS Radar. De NMA controleert echter uitsluitend op gedwongen adviesprijzen en behartigt met name het belang van de consument hier in. Uiteraard begrijp ik de leveranciers en retail deels wel. Een merk wordt namelijk gecreëerd door een leverancier en gedragen door een retailer door de fysieke aanwezigheid van het merk in de winkel. Misschien is het ergens ook niet fair dat een webwinkel 'gratis' mee mee lift in dat succes. Anderzijds is het beeld wat de 'Mohikanen' en retailers hebben van ons Cowboys, niet juist. Zij zijn bijvoorbeeld in de veronderstelling dat wij nauwelijks kosten hebben (wij hebben tenslotte geen duur pand op A1 lokatie), zij hebben echter geen idee wat het kost om een drukbezochte webwinkel in de lucht te houden en dat de conversie veel lager is als in een reguliere winkel. Ik besef dat ik hier nog wel een heel hoofdstuk aan kan wijden. Ik denk het is tijd voor een uitvoerig onderzoek in Twinkle ;o) Wie wil er mee werken? Mag anoniem.
Goed idee, Claudia!
Graag reacties hieronder en/of een mail naar redactie@twinklemagazine.nl
Beste Claudia,
Helaas speelt dit wel nog steeds. Ik ben het eens met je commentaar van 1 september en ook ik kan de terughoudendheid wel begrijpen. Een merk mag niet bezoedeld worden.
Tegen leveranciers zou ik willen zeggen: test onze webwinkels op betrouwbaarheid. Bekijk belangrijke informatie op onze sites goed als we een aanvraag doen. Mail ons en bekijk hoe goed en snel onze respons op uw vragen en opmerkingen is. Plaats voor mijn part een proefbestelling en kijk hoe we dat afhandelen. Velen van ons verrichten extra inspanningen om het onze bezoekers en klanten naar de zin te maken, want we moeten het gebrek aan die fysieke etalage en winkelschappen compenseren. En vallen we door de mand? Goed, dan leveren jullie niet aan ons. Doen we het goed? Geef ons dan een gelijke behandeling!
Een onderzoek door Twinkle is een goed idee Claudia. Bewustwording van knelpunten en mogelijke oplossingen bij alle betreffende partijen zou al een hele stap zijn.
Met vriendelijke groet,
Astrid Cornelissen
Dacht ik toch niet mee te kunnen praten over dit onderwerp, krijg ik vandaag een godsgeschenk! Een brief van illycaffe, u weet wel van die Italiaanse koffie. Ik zal de tekst letterlijk weergeven:
'In Europa koopt ruim 40% van de consumenten online. In sommige landen loopt dit percentage zelfs op tot 70%. Ook de Nederlandse is niet terughoudend als het op online shoppen neerkomt. Er vindt een sterke veschuiving van het traditionele kanaal naar online shoppen plaats. Vanuit strategische overweging heeft illycaffe het verkoopbeleid van het Iperespresso capsulesysteem geherdefinieerd. Dat heeft consequenties. Niet alleen voor ons, maar ook voor onze relatie met uw bedrijf.
Ons beleid m.b.t. Iperespresso gaat veranderen en daardoor krijgt u als online retailer te maken met een aangepast inkoopmodel. De bruto inkoopprijs voor de Iperespresso capsules wordt met ingang van 1 oktober verhoogd.'
Wat volgt is een tabelletje waarin de prijzen worden weegegeven. De inkoopprijs van 6 blikken capsules wordt verhoogd met 10,04 wat neerkomt op een stijging van 30%.
Nu was het voor ons als online illy retailer al 8% goedkoper om in te kopen bij bv. een supermarkt als Jumbo of Albert Heijn tegen de reguliere winkelprijzen dan bij illycaffe, maar met deze prijsstijging kruipt men nu helemaal uit de schulp en laat illycaffe zich voor ééns en altijd zien als Mohikaan.
@redactie; bij deze aangemeld.
Fokko, ... I rest my case :-)
@Fokko: treffend voorbeeld. Als ik het goed begrijp gaan de prijzen alleen voor 'u als online retailer' omhoog, of stijgen de prijzen over alle kanalen?
@Arjan, het grappige aan de brief is dat erg geen enkele onderbouwing of opbouw in voorkomt, laat staan de mening van illy over het succes van online aanbieders. Wat ik overtypte, is de hele brief.
Ik ga de afzender vragen om een schriftelijk reactie waarin een verdere uitleg over het nieuwe beleid volgt, want dat wordt niet toegelicht in de brief.
Ik zal navraag doen bij niet-online collega's om erachter te komen of het om een integrale prijsverhoging gaat of alleen een online verhoging. Wordt dus vervolgd.
Beste Claudia en alle mensen die gereageerd hebben, het is inderdaad eigenlijk te gek voor woorden wat leveranciers voor wat betreft leverings- en betalingsvoorwaarden, prijscondities etc. zoal "presteren" en uitblinken in het "meten met twee maten". Werkelijk hele goede treffende voorbeelden zijn de revue hierboven reeds gepasseerd en ik begrijp de frustratie ook van de kant van de etailers. Anderzijds is ook het belang van de leveranciers en retailers een logische.
Ben zelf ondernemer in het winkelvastgoed (ontwikkel o.a. winkelcentra) en ben ook betrokken bij e-commerce en i-startups. Worstel zelf ook in de dagelijkse praktijk met de ontstane kloof tussen retail fysiek en etail en de verandering van de totale markt die beide tot stand hebben gebracht. Hoe dank ook, er dient grondig wat te gebeuren want de sector verliest terrein. Aangezien de consument voorzichtig is geworden met het uitgeven van haar centjes heeft dit als gevolg dat we als detailhandelssector nog meer concurreren met o.a. de reisbranche, de zorg (denk aan de vergrijzing, mensen geven daadwerkelijk ook steeds meer uit aan aanvullende zorg of extra zorg zoals zorghotels, ontslakkingskuren, prescans etc.), de vrijetijdsindustrie (pretparken, musea, etc.) Immers de Euro wordt maar 1 keer uitgegeven en de koopkracht zal de komende jaren waarschijnlijk niet toenomen.
Mijn ervaring is dat partijen zoals jij ook schetste denken dat je een winkel of een webwinkel erbij doet, het bekende "(web-)winkeltje spelen". Maar zoals met alles kun je dat alleen succesvol doen als je er een hoop passie, tijd en effort insteekt. Die schifting tussen partijen die het wel en niet gaan redden zie je nu ook ontstaan in het winkelbeeld in de Nederlandse binnensteden. De vooruitstrevende, vernieuwende, leuke, ludieke winkels (het grootwinkelbedrijf daargelaten) zijn diegene die het overleven en dat hoeft niet persee een beleviniswinkel te zijn met allerlei "belevenis-toeters en bellen", zoals vele dat vinden / denken. Maar dat geldt natuurlijk ook in de etail.
Het belang van de producenten / merken ligt inderdaad nog steeds in hun perceptie bij de fysieke retail met al hun merkwinkels, shops in shops, verkooppunten etc. Daar speelt het brandbuilden / image/ uitstraling een rol in (het fysieke gezicht in de binnensteden waar het het merk / de winkel kunt voelen, ruiken, proeven) , maar ook het kostenaspect, zoals kosten voor huur, personeel, voorraadkosten, verzekeringen etc. Dat moet allemaal terugverdient worden en als je een bijvoorbeeld een winkel of 50 hebt dan voelt het natuurlijk wel als een bedreiging als datzelfde jasje van merk x in diverse webwinkels voor een lager bedrag verkocht wordt.
Maar dat rechtvaardigt het niet dat leveranciers andere voorwaarden en condities hanteren voor webwinkeliers. Het is en blijft m.i. gek dat de prijzen in winkels en webwinkels niet altijd gelijk zijn, maar dat heeft meer met het hierbovengenoemde te maken en is nu eenmaal het "stramien" waar met name de fysieke retail in zit, wat niet 1,2,3 zal veranderen.
Wat dat betreft zou dynamische beprijzing, zowel in de fysieke winkels, alsmede in webwinkels m.i. een goede (tussen-)oplossing zijn. Ofwel op basis van datareeksen uit het verleden bekijken wanneer het druk en of rustig is (de conversie lager of hoger is) en aan de hand daarvan bijvoorbeeld het kortingspercentage en / of de prijs vastellen. Bij drukte en /of hoge waarschijnlijkheid van aankopen hogere prijzen hanteren en bij rustige periode lagere prijzen hanteren. Eigenlijk zoals men ook gebruikt o.a. in de wereld van vliegtickets.
Daarbij zou de producent/ het merk/ de levenrancier gelijke voorwaarden en condities voor zowel de webwinkelier alsmede de winkelier kunnen hanteren. Er wordt veel gesproken over cross channeling, waar waarom bouwen we dan toch nog steeds bijvoorbeeld aparte distributiecentra voor de etail-tak (anders dan efficiencygronden), met als meerst recente voorbeeld het V&D dc in Nieuwegein speciaal en enkel en alleen voor de ecommerce. Volgens mij zouden we o.a. naar voorraadsystemen, forecasting, e.d. moeten streven die in één oogopslag beide weergeven dus zowel alle informatie op het gebied van fysieke winkels en de webwinkels, dan kun je ook een beter en gezamenlijk inkoopbeleid daarop voeren en kun je een grotere vuist maken richting de levenrancier. Niet fysiek aanwezig zijn in het Nederlandse winkelbeeld betekent ook geen uithangbord (gezicht) hebben naar de consument, dus ik zie en voel aankomen dat er in Nederland retailers gaan omvallen (ook grote), maar ook sterker worden en groeien en in de toekomst een aantal pure online player die ("belevenis-")winkels/ brandstores / servicepoints / showrooms/ afhaalpunten of een hybride vorm daarvan gaan openen de komende jaren (al dan niet agressief) in de Nederlandse winkelstraten en winkelcentra. Het is geen wetenschap, maar een onderbuikgevoel en op geen enkele manier onderbouwd middels onderzoek.
Voor de consument is en blijft het 1. Zij wil bedient worden en hoe dat beslist zij zelf wel.
Ook ik zou graag meedoen aan het onderzoek wat jij voorstelde beste claudia. Hoe meer ervaring en kennis we delen, hoe beter we ons op de nieuwe toekomst kunnen voorbereiden.
Ik ben ook voor grote aandacht voor dit probleem. Heb al 5 jaar een webwinkel in sieraden en leuke kadootjes en loop nog steeds aan tegen leveranciers die niet willen leveren aan webwinkel.
De argumenten die ze aandragen slaan nergens op en na soms pittige discussies is de eindconclusie "het is nu eenmaal ons beleid".
Of deze mededeling: "als ik er een 'stenen winkel' naast had, dan zou het geen probleem zijn!"
Pas geleden op een beurs na een teleurstelling bij een stand waar ik weer dit verhaal te horen kreeg, heb ik mij voorgenomen volgende keer niet te melden dat ik alleen een webwinkel heb en te kijken hoe dat dan verder gaat....
Laatst nog een leuke, spraken op beurs met een of andere saleskerel, waar we tegen zeiden dat hun distributeur voor NL niet aan webwinkels wilde leveren... waarop hij zei dat dat geen enkel probleem moest zijn :p
Dat soort gladiolen heb je dus ook nog.
Een beetje ironisch is dit stuk wel. Zoals sommige A-merken blijkbaar met webwinkels omgaan, zo gaat Kleertjes zélf ook met kortingscode affiliatesites. De kortingscode markt is vooral in de US en UK gigantisch en wordt ook in Nederland steeds groter, maar voor Kleertjes.com lijken deze sites een beetje eng allemaal. Constant wordt er gezwalkd in het beleid tov kortingsite affiliates. Dan weer is het strikt verboden om Kleertjes te promoten, dan worden er weer enkele uitzonderingen gemaakt, nu is er een code en dan mag het weer eventjes wel..etc. etc.
Kortom, toen ik dit stuk las zag ik grote overeenkomsten in de opstelling van fashionmerken tov Kleertjes en Claudia/Kleertjes tov kortingscode sites: Een opstelling gebaseerd op onwetendheid en onbekendheid met het 'nieuwe'.