Mister Spex: ‘Maak een businessplan op basis van marktonderzoek’

Het van oorsprong Duitse Mister Spex verkoopt alleen online en is bezig met Europese expansie. De Nederlandse site van de brillenverkoper is vorig jaar met een flink budget in de markt gezet. Sarah Hennecke is countrymanager voor Nederland en Groot-Brittannië. Tijdens het Cross Border E-commerce Event op 7 september in Utrecht zal ze een presentatie geven over de uitdagingen van crossborder verkopen. Twinkle stelde haar alvast enkele vragen.

Mister Spex is een Duits bedrijf dat uitrolt naar andere Europese landen. Wat zijn daarbij de grootste uitdagingen?
‘Het concurrentielandschap en het online koopgedrag verschilt per land; voordat een nieuwe markt kan worden veroverd is intensief marktonderzoek nodig. Daarnaast zijn er twee manieren om te internationaliseren: een lokaal bedrijf overnemen en dan rebranden met  behulp van crm-activiteiten of een nieuw domein openen en het aanbod en de content lokaliseren. In ieder geval is belangrijk voor het succes om van tevoren de op de thuismarkt gerichte denkwijze te veranderen in een internationale denkwijze.’

Jij bent verantwoordelijk voor Nederland en Groot-Brittannië. Wat zijn voor jullie de belangrijkste verschillen tussen deze landen?
‘In Groot-Brittannië is de concurrentie veel groter dan in Nederland. Het is Europa’s grootste online markt en de consumenten hebben meer ervaring als het gaat om online kopen. Vooral ons businessmodel is in Nederland nog redelijk onbekend. We moeten dus meer aandacht besteden aan informatieve content en uitleggen hoe het proces werkt om een bril online te kopen.’

Onlangs hebben jullie in Nederland twintig ‘partneropticiens’ aan jullie verbonden. Kun je daar iets meer over vertellen?
‘De launch van een partneropticienprogramma past bij onze opleidende aanpak en we hebben daarmee goede ervaringen opgedaan in andere landen zoals Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland. De partneropticiens gaan oogmetingen en brilaanpassingen uitvoeren. In de komende weken gaan wij de nieuwe service bij onze klanten onder de aandacht brengen en ons best doen om meer partners aan te sluiten.’

Wat zijn jullie plannen om Nederland (verder) te veroveren?
‘Wij gaan dit jaar focussen op de net genoemde basics, dus informatievoorziening aangepast aan de behoeften van de Nederlandse consument. In de toekomst willen wij ook weer televisiereclame doen om daarmee onze online marketingactiviteiten te ondersteunen.’

Welke tips heb je voor ondernemers die (online) buiten de eigen landsgrenzen willen verkopen?
‘Do your homework: maak eerst een businessplan met de resultaten uit marktonderzoek. Verwacht niet dezelfde resultaten als in uw thuismarkt en wees geduldig. In de eerste maanden is het interessant om veel te testen en online onderzoek te doen om de bezoekers te leren kennen.

Het is mogelijk om eerst met een klein team een nieuwe markt te veroveren maar als u wilt groeien, hebt u zeker iemand nodig die voor het land en de inhoud van de nieuwe website verantwoordelijk is.’

Sarah Hennecke spreekt tijdens het Cross Border E-commerce Event op 7 september in Utrecht. Andere sprekers zijn Paul Geraeds, ceo van Bakker Hillegom en Kijo Oudshoorn, head of sales bij VidaXL.