‘Global first wordt de nieuwe norm in retail’

Startende retailers doen er goed aan direct mondiaal te denken. Op termijn zullen er zelfs geen nieuwkomers meer zijn die zich puur op één markt richten, voorspelt Maile Lesica van de Amerikaanse Gilt Groupe. Spreid uw kansen, betoogde ze op de Global E-commerce Summit.

Tot twintig jaar geleden was het gewoon om een winkelbedrijf te openen zonder online kanaal. Dat is zo langzamerhand ondenkbaar geworden. Hetzelfde zal op termijn gelden voor retailers die niet internationaal actief zijn. ‘Architect globally’, adviseerde Lesica de aanwezigen dan ook.

Stap voor stap
Gilt, opgericht in 2007, deed het zelf anders. Het bedrijf besloot pas in 2011 om de lifestyle en luxury producten die worden verkocht in flash sales, ook internationaal te gaan versturen via partner Borderfree. Inmiddels komt ongeveer 20 procent van de omzet uit meer dan honderd landen buiten de VS.

Lesica legde uit hoe de Gilt Groupe buitenlandse expansie stap voor stap vormgeeft en good enough in de executie soms bewust verkiest boven perfectie. ‘In mijn ogen kun je als retailer kiezen voor push of pull’, zei ze over de internationale marktpenetratie. ‘Je kunt gaan verkopen op volgorde van landen die logisch lijken, of je begint bij landen waarvan de inwoners behoefte hebben aan je producten.’ Testen is dus het devies.

Drie motieven
‘You have to be global’, stelde Lesica vandaag meermaals in Barcelona. Behalve nieuwe klanten en inkomsten levert dat ook een soort risicospreiding op. Diversificatie, noemde de Amerikaanse het. ‘Twee jaar geleden ging het niet zo goed met Gilt in Amerika. Toen waren we blij dat het in andere markten wel goed ging. Dat heeft trouwens veel met wisselkoersen te maken. Het verkeer en de omzet uit het buitenland nemen bijna rechtevenredig toe als de dollar zwakker wordt.’