Justin King: 'Digitale revolutie ophanden in b2b'

Bedrijven op de zakelijke markt kijken massaal naar mogelijkheden om klanten meer of beter online te bedienen. Er is een digitale revolutie ophanden, aldus zelfverklaard b2b e-commerce evangelist Justin King: ‘Het mooie is dat salesafdelingen zich straks weer echt op verkoop kunnen richten.’

Justing King, die is verbonden aan Oracle, deelt mondiaal zijn visie over e-commerce op de zakelijke markt. Eind oktober spreekt de Amerikaan op het B2B E-commerce Congres in Houten. De missionaris neemt enorm veel online activiteit waar, zegt hij in de aanloop naar zijn plenaire presentatie tegen Twinkle: ‘Bedrijven in b2b zijn bezig met de cloud, met big data en ze zijn bezig met de de vraag wat ze met hun sales force moeten doen in een digitaliserende wereld. We weten nu nog niet precies waartoe dat allemaal gaat leiden, we’re just getting started.’

Meer meerwaarde
E-commerce is op de zakelijke markt eigenlijk pas net op gang gekomen, aldus King, en er is alle ruimte voor groei. ‘Over het algemeen kun je zeggen dat het in de gewone retail draait om klantacquisitie, terwijl het in b2b gaat om loyaliteit; bedrijven bieden andere bedrijven de tools om hun werk structureel beter te doen (zie ook dit artikel op de site van Internet Retailer, red.). Door de digitalisering kunnen ze alleen maar extra meerwaarde bieden. Salesmensen zijn bijvoorbeeld lang veredelde order takers geweest, maar dat bestelwerk kan worden geautomatiseerd en geoptimaliseerd. Dat stelt verkopers in staat om hun klantrelaties te verdiepen en zich weer te concentreren op selling.’

Customer experience
Volgens King doen bedrijven er goed aan de customer experience als leidraad te nemen in hun transformatie. ‘Vaak wordt de klantervaring gezien als iets waarvoor je beducht zou moeten zijn. Bedrijven zijn bang dat klanten hun merk schade kunnen toebrengen. Ze zoeken bescherming, zijn defensief. Van mijn bezoekjes aan board rooms heb ik geleerd dat ceo's juist een meer offensieve, agressieve klantbenadering willen, dat is ook nodig om echt competitief voordeel te behalen; klantverwachtingen veranderen ontzettend snel en je moet nu eenmaal beter zijn dan de rest om niet tegen te vallen. Dat is zeker op de zakelijke markt een actueel thema.’

B2B E-commerce Congres
Het B2B E-commerce Congres vindt op 28 oktober plaats in Houten, onder dagvoorzitterschap van Ben van der Burg. Het is het enige evenement in Nederland dat specifiek is gericht op de uitdagingen van b2b-commerce professionals. Er zijn sprekers van onder andere Staples, Manutan, Elsevier, Nuon, NXP en Proforto. Het hele programma vindt u hier.
  
Lees ook:

• Elsevier: ‘Zakelijke klanten zijn ook consumenten’ (12 september 2014)
• Proforto: ‘Over drie jaar verkopen we in heel Europa’  (8 september 2014)