‘Ulmart is over 5 jaar 10 keer zo groot’

Ulmart wist in vijf jaar tijd uit te groeien tot aanvoerder van de Russische e-commerce markt, met een jaaromzet van ruim een miljard dollar. Op de Global E-commerce Summit in Barcelona sprak Dmitry Kostygin over de onderscheidende logistiek en de agressieve groeiplannen van zijn bedrijf.

Kostygin, bestuursvoorzitter annex grootaandeelhouder van Ulmart, trok tijdens zijn presentatie veelvuldig de vergelijking met Amazon, dat (nog) niet actief is op de Russische markt. Ulmart communiceerde een omzet van 1,2 miljard dollar in 2013 en claimt daarmee het marktleiderschap. De inkomsten liggen fors lager dan die van Amazon (74,5 miljard dollar vorig jaar), maar de Russische e-commerce markt staat ook nog maar in de kinderschoenen; de online consumentenbestedingen aan producten en diensten in 2013 kwamen volgens deze week gepresenteerde cijfers van Ecommerce Europa uit op 15,5 miljard euro, ongeveer de helft méér dan het jaar ervoor.

Hybride winkelen
Volgens Kostygin zal Amazon met zijn huidige logistieke werkwijze nooit groot worden in Rusland, omdat die hoge kosten met zich meebrengt. Daardoor kan de wereldmarktleider op prijs niet rendabel concurreren met Ulmart, dat op een heel andere manier werkt; Ulmart beschikt over eigen fulfilmentcentra in binnensteden, net buiten stadcentra en in voorsteden. Aan de voorkant van deze magazijnen zijn ‘carry-out areas’ te vinden; op computerterminals kunnen consumenten online een order plaatsen en afrekenen met cash of creditcard. De daar aanwezige items worden binnen 10 minuten on the spot geleverd. Volgens Kostygin maken Russen veelvuldig gebruik van deze variant op cash & carry, ook wel hybride winkelen genoemd.

Bezorgen veel duurder
De fulfilmentcentra van Ulmart, met verschillende groottes, locaties en voorraden, doen ook dienst als afhaalpunten voor orders op afstand. Klanten kunnen online zien waar producten op voorraad liggen en daar zelf naartoe rijden voor een pick-up, of het product naar een dichterbij gelegen outpost laten sturen om het daar de volgende dag op te pikken. Thuisbezorging is ook een optie, maar dat heeft zijn prijs. Kostygin: ‘De last mile brengt nu eenmaal veel kosten met zich mee. Behalve geld kost het ook allemaal tijd.’

Marges
Ulmart houdt de logistiek zo veel mogelijk in eigen hand en het wil niet leunen op externe vervoerders. Kostygin zegt zo met veel lagere marges toe te kunnen dan Amazon: ‘Zij zijn tot wel 10 procent van de omzet kwijt aan shipping. Waar wij met 15 procent marge toekunnen, moeten zij met 25 procent werken, ondanks hun inkoopvolumes. Ik kan me niet anders voorstellen dan dat Amazon en bijvoorbeeld Jd.com (uit China, red.) dit afhaalmodel met asymmetrische voorraden ook zelf gaan hanteren. Behalve goedkoper is het ook sneller en betrouwbaarder.’

Groei
Ulmart, dat behalve kleding, voeding en boeken bijna alle productcategorieën aanbiedt, denkt de komende jaren flink door te kunnen groeien dankzij zijn onderscheidende distributiemodel. Volgens Kostygin kan zijn bedrijf over vijf jaar tussen de 10 en 20 miljard dollar aan jaaromzet genereren. 'Daarom moeten we er jaarlijks 100.000 vierkante meter aan magazijnen bijbouwen.'