'Grootste webwinkels veranderen prijzen 30 keer vaker'

De twintig drukst bezochte webwinkels van de Verenigde Staten veranderen hun prijzen 30 keer vaker dan de gemiddelde andere webwinkel. Ze spelen bijna continu met prijzen om klanten over de streep te trekken of marges te verhogen.

Dat blijkt althans uit onderzoek van de veelbesproken Amerikaanse startup BlackLotus. Het bedrijf verkoopt comparative pricing software, waarmee online retailers hun prijzen direct op die van concurrentie kunnen aanpassen. Eigen data en cijfers van Alexa Internet (Wikipedia) liggen aan de basis van het onderzoek.

Volgens Rodrigo Carvahlo, oprichter en CEO van BlackLotus, worden kleinere webwinkels in het defensief gedrukt door de continue prijswijzigingen van de grote spelers. Als zij hun prijzen eens aanpassen, gaat het in tweederde van de gevallen om een verlaging, terwijl de grote webwinkels hun prijzen even vaak verhogen als verlagen. Zij maken volgens Carvahlo veel effectiever gebruik van het prijswapen.

Afzet versus marge
Met software als die van BlackLotus krijgen webwinkeliers automatisch te zien hoeveel bijvoorbeeld Amazon vraagt voor een specifiek product. Daar kunnen ze dan net even onder gaan zitten. Doet een andere concurrent dat blijkbaar ook, dan kan de webwinkelier bijvoorbeeld besluiten om zijn prijs weer naar een hoger niveau te brengen. Hij zal dan minder verkopen, maar de marge groeit weer wel, aldus Carvalho tegen Internet Retailer.

Behavioral pricing
BlackLotus en soortgelijke bedrijven zorgen ervoor dat webwinkeliers op het juiste moment de juiste prijzen kunnen vragen aan bezoekers. Ondertussen krijgen online marketeers de beschikking over steeds meer data die het gedrag van internetgebruikers in beeld brengen. Volgens het toonaangevende weblog The Next Web zal de combinatie van die ontwikkelingen leiden tot behavioral pricing. De prijs die webwinkeliers vragen hangt dan niet alleen meer af van het tijdstip waarop de consument binnenkomt, maar ook van wat er over hem bekend is.

'Statische prijzen verdwijnen'
Blogger Allen Gannet noemt 2012 op Thenextweb.com The Year of Behavioral Pricing en het jaar waarin statische prijzen zullen verdwijnen. Variabele, gedragsgestuurde prijzen zijn volgens het blog ‘de droom van de merchant en de nachtmerrie van de consument’. Die laatste zal zich immers steeds afvragen of hij niet te veel betaalt voor een product.