De Cross Border Challenge 2015 nadert zijn ontknoping. De drie mededingers begonnen in september 2014 vol goede moed aan de uitdaging om de buitenlandse markt te bestormen. Het bleek voor geen van allen een gemakkelijke klus. Feit is dat met name Duitsland hoge eisen stelt aan de juridische e-commercekant. Hoe verging het de genomineerden in 2015?
Tekst: Ellen Kleverlaan
Voor wie denkt dat het vertalen van de Nederlandse winkel en het aanvragen van de juiste extensie genoeg is: bezint eer ge begint, want de boetes kunnen immens zijn als uw buitenlandse webshop niet aan de juiste nationale (juridische) eisen voldoet; dat geldt in ieder land. Maar goed nieuws is er ook; want alle drie finalisten zijn onverminderd enthousiast over hun commerciële kansen in de wereld om ons heen. (Zie ook Twinkle 1, januari 2015.)
ZusenZomer
Wat vooraf ging
ZusenZomer.nl biedt hamamdoeken die geweven worden bij een selectieve groep wevers in Turkije en Tunesië. Ze staan voor hoge kwaliteit en voor beleving van het merk dat zich mede vertaalt in een persoonlijke touch bij de afwikkeling van het bestelproces. ZusenZomer.nl had al via Amazon enige schreden op de Duitse markt gezet. Maar onder meer omdat ze daar zijn overgeleverd aan de look & feel van Amazon, was een eigen .de-webshop een logische volgende stap. De hoeveelheid werk bleek immens. Daar kwam bij dat ze ook naar een nieuw platform zouden gaan, met veel voordelen zoals responsiveness en een betere koppeling met de fulfilment via Amazon. ZusenZomer is van de zussen Petra en Martine Siebelink. Voor de Cross Border Challenge was hun plan dit jaar een ton op de buitenlandse markten te doen.
Wat valt tegen en wat is al bereikt?
‘Al onze tijd is in het bouwen van het nieuwe platform gaan zitten. We hebben geen tijd voor marketing gehad; ook niet op de Duitse markt. Toch groeien we ook daar. We krijgen herhaalaankopen op onze .de-site en we merken dat mensen via een aankoop op Amazon ook op onze .de-site terugkomen. Wat tegengevallen is, is de hoeveelheid werk die de Duitse regelgeving meebrengt. Het is een enorme klus geweest om te voldoen aan de juridische vereisten. Bepaalde woorden die op de website moeten staan, het verplicht meesturen van Algemene Voorwaarden; het is strenger dan bij ons en de boetes kunnen hoog zijn.’
Belangrijke tip voor wie de stap naar het buitenland wil wagen?
‘Zorg dat je het eerst in Nederland goed voor elkaar hebt. Neem het voorraadbeheer en logistieke proces; het is onhandig om dat over de grens in te richten en dus met meerdere processen en partijen te maken te hebben. Maar wil je het allemaal vanuit Nederland doen, dan moet je wel met een partij in zee gaan die dat kan. Selecteer daarop als je internationale ambities hebt met je webshop. En verder: laat je goed adviseren over een buitenlandse markt. Je bent er geenszins met het vertalen van je Nederlandse shop, alles moet volgens de regels in het andere land. Via Amazon krijgen we ook aanvragen uit Frankrijk. Dus ook de Franse .fr-site hebben we gestart. Daar moet alles volgens de Franse wetgeving op orde zijn.’
En: gaat die ton op de buitenlandse markt lukken?
‘De organische groei is goed en dat is geweldig; er wordt inmiddels gezocht op hamamtücher. Maar omdat we niet aan marketing zijn toegekomen door de werkzaamheden rond ons nieuwe platform, gaan we de ton niet halen. De vooruitzichten en cijfers voor volgend jaar zijn wel uitstekend.’
Sepay
Wat vooraf ging
Sepay richt zich als leverancier van betaalautomaten in Nederland speciaal op het mkb: de slager op de hoek en het terras aan het strand. Pinautomaten kunnen er zowel voor een lange als voor een korte termijn worden afgenomen. Sepay verwacht veel van buitenlandse markten als België en Duitsland, omdat pinbetalingen daar nog niet zo ingeburgerd zijn als op de thuismarkt. Maar de nieuwe moderne pinautomaten, met de mogelijkheid contactloos te betalen met standaard wifiverbinding, laten nog even op zich wachten. Deze pinautomaten moeten worden gecertificeerd door allerlei instanties, voordat ze verkocht mogen worden. Dat stond voor begin 2015 gepland; vervolgens zouden ze Sepay een omzet van een ton moeten bezorgen op de buitenlandse markten, net als hun concurrenten voor de Cross Border Challenge. Michiel ten Houten is online marketing manager van Sepay.
Wat valt tegen en wat is al bereikt?
‘Door allerlei factoren is er een behoorlijke vertraging ontstaan in het uitleveren van de nieuwe pinautomaten. Er zijn heel veel verschillende stakeholders betrokken bij de certificering. Logisch: de soft- en hardware moeten honderd procent veilig zijn, zodat alle stappen in het betalingsverkeer beschermd zijn en er witwas- en fraudepreventie is. We zijn nu met de laatste stappen bezig. In augustus verwachten we eindelijk met de nieuwe apparaten de Nederlandse en internationale markt op te kunnen. We merken op beurzen in Duitsland en België dat er een enorme vraag is naar onze producten. We richten dan ook het betalingsverkeer van A tot Z voor onze klanten in, waardoor we ondernemingen echt kunnen ontzorgen; ze hebben bijvoorbeeld geen contract met een bank meer nodig.’
Belangrijkste tip voor wie de stap naar het buitenland wil wagen?
‘Laat je niet tegenhouden. Als je een innovatieve speler bent met een goede propositie en je merkt dat er vraag is naar jouw product, dan moet je de stap over de grens gewoon wagen. Ook al ben je net als wij soms afhankelijk van anderen. Maar probeer de investeringskosten laag te houden, zodat je eventuele klappen op kunt vangen.’
En: gaat die ton op de buitenlandse markt lukken?
‘Nee, dat gaat in 2015 waarschijnlijk niet meer lukken. Voor 2016 ben ik een stuk positiever gestemd.’
Greendaddy
Wat vooraf ging
Drieënhalf jaar geleden begon Rik Vegter met Greendaddy.nl: basics voor mannen op basis van bamboe. Het assortiment werd al snel uitgebreid met basics voor vrouwen. Hij zette Greendaddy op met als doel internationale expansie omdat het product zich daar nou eenmaal goed voor leent: iedereen heeft het nodig en het is schaalbaar. Omdat het vanaf het begin goed liep en klanten enthousiast waren, lukte het hem om met crowdfunding binnen 24 uur genoeg geld op te halen voor een nieuw platform. Een leerzaam traject, dat nieuwe platform. Inmiddels heeft hij het assortiment uitgebreid met onder meer beddengoed en badjassen. Alles test hij eerst zelf, behalve het damesondergoed. Dat testen vindt hij enorm belangrijk; de kwaliteit, kleur, stof en maatvoering moeten gewoon kloppen, anders keurt hij het af.
Wat valt tegen en wat is al bereikt?
‘Voor toetreden op de buitenlandse markt is geen boekje. Je goed laten adviseren is heel belangrijk, maar dan nog moet je het zelf doen. De tijd en energie die het kost om het fundament te leggen, is enorm. De Duitse markt is zoveel ingewikkelder dan andere landen; de taal, juridische aspecten; je weet echt niet waar je aan begint. Ik ben een enorme optimist qua termijn waarop iets af zal zijn, maar zo werkt het niet.
We zijn nu in Duitsland, Engeland en Frankrijk actief via Amazon. Italië en Spanje staan bij ons in de startblokken. Elke markt is een uitdaging. De volgende stap in zo’n land is een eigen Greendaddy-shop of weer een volgende marktplaats als Ebay. Dat laat ik afhangen van hoe goed het loopt via Amazon: veel vraag betekent een eigen Greendaddy-webshop in dat land. Marktplaatsen zijn over het algemeen dure verkoopkanalen omdat ze veel commissie vragen. Zo ontstaat een spanningsveld tussen een aantrekkelijke prijs vragen om genoeg volume te creëren en toch voldoende marge behouden.’
Belangrijkste tip voor wie de stap naar het buitenland wil wagen?
‘Tijd en moeite zijn essentieel. Het is een berg werk, daar moet je mee kunnen omgaan. Door mijn onbevangenheid zie ik vooraf nooit veel beren op de weg. Er vallen bovendien ook altijd dingen mee. Een grote les voor mij is dat je leveranciers goed moet managen. Ook goede leveranciers begrijpen niet altijd jouw business. Maar op ze kunnen rekenen is wel van groot belang om je klanten te kunnen servicen.’
En: gaat die ton op de buitenlandse markt lukken?
‘Ik denk dat het gaat lukken, maar ik weet het nog niet zeker. Het zijn spannende tijden, het is geen walk in the parc. Wij zijn de pioniers. Ik kan er straks een boek over schrijven.’
-----------------------------------------------------------------------
Initiatief
De Cross Border Challenge is een gezamenlijk initiatief van Dexport en Twinkle. Tijdens het vorige Cross Border E-commerce Event (september 2014) zijn de genomineerden bekendgemaakt. Tijdens de huidige editie, die vanmiddag plaatsvindt, moeten zij hun omzetdoelstelling hebben behaald. Alledrie de genomineerden hebben een sponsorpakket ter waarde van 2.500 euro gekregen. DHL Global Mail/DHL Parcel, Docdata Payments, Asendia, Dexport, Transfer en E-commerce managers hebben zich aan de Challenge verbonden en ondersteunen de genomineerden in hun uitdaging.
-----------------------------------------------------------------------
Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 7-2015.
Interessant blog.
Aanvullend wil ik webwinkels nog het volgende meegeven. In Nederland controleert het ACM op de naleving van regelgeving, tot nu toe heeft dit geleid tot weinig boetes.
In Duitsland is dat anders. Hier kunnen concurrenten elkaar "een boete geven" wanneer de webwinkel niet voldoet aan juridische eisen. Hiermee is als vanzelfsprekend het risico op boetes vele malen hoger dan in Nederland.
Iets om rekening mee te houden...