Opvallend is dat Nederlandse webshops zich nog maar mondjesmaat met hun activiteiten op de internationale markt begeven. Ondertussen groeit het aantal buitenlandse toetreders in ons land. Mede daarom is Twinkle mede-initiatiefnemer van de Cross Border Challenge.
Nadat de genomineerden zich in september op het Crossborder E-commerce Event presenteerden, doen zij dat nu op deze plaats.
Tekst: Ellen Kleverlaan | Beeld: Twinkle/BBP Media en Louise ten Have
Nederlandse consumenten shoppen graag bij internationale webshops die zich op de Nederlandse markt hebben begeven. Denk aan grote pure players als Amazon en Ebay en multichannelspelers als Ikea en H&M. Maar de Nederlandse shopper weet ook kleinere webwinkels over de grens te vinden. Tegelijkertijd zien we dat van de vier grootste online warenhuizen in Nederland, één alleen in Nederland actief is (Wehkamp.nl), drie slechts in Nederland en België (Bol.com, Wehkamp en Coolblue) en één in vijftien landen (Zalando). Nederlandse e-commerce, groot en klein, waagt zich slechts mondjesmaat over de grens.
Excellente processen
Ondertussen groeit de internationale e-commerce hard. Van 18 miljard euro in 2013 naar 100 miljard euro omzet in 2020, verwacht OC&C Strategy Consultants. Zij hebben dat gemeten op zes geografisch belangrijke markten: de VS, de VK, Scandinavische landen inclusief Finland, Duitsland, Frankrijk en Nederland. Doen dus: die stap over de grens? Zo’n stap vereist wel een overwogen strategische keuze met een sterke propositie en excellente operationele processen. Met dat idee is de Cross Corder Challenge ontstaan: een wedstrijd om webshops aan te moedigen de stap naar het buitenland te wagen. Een jaar lang krijgen drie genomineerden begeleiding van sponsoren om deze stap te vergemakkelijken. Juridische kennis bijvoorbeeld is onontbeerlijk voor wie over de grens gaat kijken. Ondanks de Europese eenwording gelden afwijkende regels en wetten op zeer veel vlakken. Wie zich daar niet aan houdt, mag rekenen op zeer hoge boetes van nationale en Europese toezichthouders.
Hulp van experts
De Cross Border Challenge is een gezamenlijk initiatief van Dexport en Twinkle. Op 10 september 2014 zijn de genomineerden bekendgemaakt. In september 2015 moeten zij hun omzetdoelstelling hebben behaald. Alle drie hebben een sponsorpakket ter waarde van 2.500 euro gekregen. DHL Global Mail/DHL Parcel, DocData Payments, Asendia, Dexport, Transfer en E-commerce managers hebben zich aan de Challenge verbonden en zullen de genomineerden ondersteunen in hun uitdaging.
SEPAY
De aanloop
Sepay, een samentrekking van Sepa en pay, ontstond in 2007, toen het Pinlinq overnam. Met 25 medewerkers is het inmiddels de één-na-grootste leverancier van elektronische betaaldiensten in Nederland. Michiel ten Houten is online marketing manager van Sepay. Met de pinautomaten, vanzelfsprekend gecertificeerd door De Nederlandse Bank (DNB) en Betaalvereniging Nederland, richten zij zich op kleinere ondernemers, vertelt hij: ‘De schoenwinkel op de hoek bijvoorbeeld die één of twee terminals nodig heeft en deze koopt of langdurig least. Voor een kortlopend evenement zal zo’n organisatie eerder kiezen voor het huren van pinautomaten. We hebben nu ook een vierde product: PayAsYouPin. Dat is een abonnement voor organisaties die niet zoveel pinbetalingen hebben: je huurt voor een vaste lage prijs en betaalt verder alleen voor de keren dat je ’m gebruikt.’
De essentie
De penetratiegraad voor betalen via pin is in Nederland heel hoog, legt Ten Houten uit. ‘Wij zijn hier gewend om te pinnen. Dat ligt in het buitenland nog heel anders. In Duitsland bijvoorbeeld is elektronisch betalen duur. De ondernemer betaalt een percentage over de omzet aan de creditcardmaatschappij; dat is voor veel bedrijven een reden om pinnen niet aan te bieden. Bij ons is dat een vast laag bedrag van bijvoorbeeld 9 cent per transactie. In België betaalt men nog veel met cash geld of cheques. In beide landen zien wij dan ook de nodige kansen.’ Het wachten is nog even op nieuwe, moderne pinautomaten, met de mogelijkheid contactloos te betalen voor bedragen onder de 25 euro en met een standaard wifiverbinding. Deze pinautomaten moeten worden goedgekeurd door de betaalautoriteiten. Dan kunnen ze de Duitse markt op.
De expansie
Het pad is al uitgezet met behulp van adviesbureau voor de Duitse markt Dexport, die hen ook wees op de Cross Border Challenge. ‘Privacywetgeving is in Duitsland streng. Data moeten heel goed zijn beveiligd. Dexport helpt ons daarbij. Daarnaast willen we een certificering van Trusted Shops, een Europees keurmerk. Dat is belangrijk in Duitsland.’ In België wordt ondertussen ook de markt verkend. Ten Houten vindt dat belangrijk: ‘Think global, act local. Je moet goed weten hoe de markt eruitziet en welk product voor welke markt geschikt is.’ In 2015 wil Sepay een ton omzetten op de buitenlandse markt, dat is het streven. Met in Nederland een jaarlijkse groei van 15 tot 20 procent van zowel omzet als klanten, is de toon gezet.
GREENDADDY
De aanloop
Bijna drie jaar geleden begon Rik Vegter met Greendaddy. Hoewel het niet de bedoeling was om de bamboe basics ook voor green mommy’s te leveren, bleek al snel dat vrouwen Greendaddy wisten te vinden om voor manlief te bestellen en inmiddels ook voor henzelf, want de collectie is uitgebreid met vrouwenbasics. ‘Basics’ is kleding die op de huid gedragen wordt en het is allemaal gemaakt op basis van bamboe, een duurzaam product. Vandaar het ‘Green’ in de naam. De vliegende start van Greendaddy heeft twee redenen, zegt de Vegter: ‘Bamboe heeft een hoog draagcomfort, het is superieur aan katoen. Daarnaast is er de duurzaamheidsbelofte; het product bamboe groeit zonder inmenging van de mens, heeft geen pesticiden nodig en geen grote hoeveelheden water, in tegenstelling tot katoen.’
De essentie
De omzet was in 2012 al 250.000 euro. In 2013 werd 360.000 euro afgetikt. Vrouwenbasics mogen dan niet de bedoeling zijn geweest, toetreding tot buitenlandse markten was dat wel. Duitsland, Engeland, Frankrijk, België, Spanje en Italië staan op het lijstje. Daarom haalde Vegter begin 2014 250.000 euro aan crowdfunding op. Binnen 24 uur hadden meer dan vierhonderd mensen ingetekend en was het bedrag behaald. ‘Veel klanten deden mee, zij weten immers hoe wij werken en welke service wij leveren. En, belangrijk, zij kennen de producten. We hebben Greendaddy opgezet met het doel naar het buitenland te gaan. Het product leent zich daar voor: iedereen heeft het immers nodig en e-commerce is schaalbaar.’ Met het bedrag is de website geheel vernieuwd en conversieverhogend opgezet, met een nieuw e-mailprogramma eraan gekoppeld. ‘Als je van te voren alles weet, zou je het heel anders doen. Dat geldt zeker voor de website.’
Vegter heeft eerst via Amazon de Duitse markt verkend. ‘We kennen de Duitse markt niet, dus het was echt een test. De recensies zijn positief.’ Nu is Greendaddy als zelfstandig label de Duitse markt op gegaan. Een grote uitdaging, want in Duitsland is ondergoed van bamboe nog een onbekend fenomeen, er is nog geen natuurlijk zoekvolume op bambus unterhose. Engeland staat in de steigers en Frankrijk volgt snel daarna. Vegter gaat maximaal inzetten op Google Adwords. ‘Adverteren op Amazon is trouwens kosteneffectiever.’ Hij gaat net als in Nederland bovendien breder kijken dan online: ‘Je moet creatief zijn in het vinden van advertentie- en promotiemogelijkheden offline.’
Hij doet mee aan de Cross Border Challenge vanwege de exposure; daarnaast vindt hij het gewoon fijn dat extra ogen meekijken in de vorm van de sponsoren. ‘Het is gewoonweg heel veel werk en bijzonder complex. Het is prettig om daarin samen te werken met deskundige partners die een land wel goed kennen.’ Het is de bedoeling om in 2015 minimaal een ton omzet op de Duitse markt te halen.
ZUSENZOMER
De aanloop
De zussen Petra en Martine Siebelink begonnen in 2010 met ZusenSjiek; luxe bed- en badlinnen met monogrammen. Het zou de opmaat zijn voor ZusenZomer: multifunctionele hamamdoeken. In het begin wist niemand wat een hamamdoek was, vertelt zus Martine. ‘Stonden we op de Libelle Zomerweek uit te leggen waarvoor ze allemaal handig zijn.’ De hamamdoeken zijn oorspronkelijk ontworpen voor in het badhuis en vinden in Nederland hun weg naar boot en camping, gezinsuitje en luxe vakantietrip.
De zussen hebben beiden een carrière in het bedrijfsleven achter de rug en zus Petra ondersteunt zowel beginnende als ervaren webshopeigenaren bij de (uit)bouw van een webshop.
De essentie
Voor de zussen staat een eerlijke productie en een hoge kwaliteit van hun spullen voorop. Ze werken samen met weverijen in Turkije en Tunesië, waar kleinschaligheid en ambachtelijkheid hand in hand gaan. Martine: ‘Familiebedrijfjes waar de doeken met een speciale weeftechniek worden vervaardigd.’ Omdat ze alles met zijn tweeën willen blijven doen, zijn ze na twee jaar het fulfilment gaan uitbesteden. In Den Bosch worden de hamamdoeken op de afgesproken manier ingepakt en verzonden, compleet met een bedankkaart met tips over de aankoop. Dat persoonlijke en het feit dat ze over ruilen nooit moeilijk doen, horen bij hun handelsmerk. Petra: ‘We hebben een vijfsterrenranking. In dat exclusieve, kwalitatief hoge segment willen we blijven.’ Als distributiekanalen hebben ze onder meer Bever en Transavia.com weten te interesseren voor hun doeken. De zaken gaan goed; zij hebben elk jaar een omzetstijging van circa 20 procent en draaien nu een paar ton omzet per jaar.
De expansie
Wat ze in Nederland voor elkaar hebben gekregen - de hamamdoek een vliegende start bezorgen - smaakte naar meer. Afgelopen jaar zijn ze daarom hun winkel via Amazon in Duitsland gaan aanbieden. Het shop-in-shop-concept waar ook Wehkamp.nl, Bol.com en Markplaats in Nederland vol op inzetten, geeft kleinere retailers de mogelijkheid om een grotere markt te bereiken. Doel: testen of de Duitse markt voor ZusenZomer gaat vallen. Nadelen zijn er ook. Martine: ‘We zijn qua look and feel overgeleverd aan Amazon, terwijl wij juist staan voor een stuk beleving van ons merk.’ Positief is dat de hamamdoeken ook in Duitsland goed worden ontvangen. De Duitsers blijken bovendien de kwaliteit die zij leveren te waarderen.
Door de Cross Border Challenge zijn ze nu ook verzekerd van de juridische steun om met ZusenZomer zelfstandig de Duitse markt te betreden. Petra is maanden bezig geweest met het omzetten en inrichten naar Duitse processen. ‘Duitse wetgeving is heel rigide. Naleven is essentieel. Van het herroepingsrecht tot het bestelproces en de bescherming van onze data: het was lastiger dan ik vooraf dacht.’ De zussen zijn dan ook iets achter op schema. Lastig is dat er op Google nog niet veel wordt gezocht op hamamtücher, net als met ‘hamamdoeken’ in Nederland vier jaar geleden. De producten zijn immers relatief onbekend. Verder is het lastig dat je als Nederlander gewoonweg niet bekend bent met de Duitse markt. Martine: ‘In Nederland hebben we ons merk als een olievlek verspreid. Maar in Duitsland is dat zonder goed pr-bureau lastiger te realiseren.’ Voor september 2015 willen ze een ton op de Duitse markt halen.
Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 1-2015.
Uit ervaring kan ik zeggen dat zakendoen in de ecommerce over de grenzen heel wat tijd en geld kost. Met name de regelgeving is iets waar je je erg in kan verkijken.