Een aantal webshops is er de laatste tijd in geslaagd om banken, kasten, verlichting en andere producten in het zogenoemde ‘home & living’ segment succesvol aan de man te brengen. Denk bijvoorbeeld aan Home24, Woonexpress, Flinders en sinds kort ook Ikea.
Tekst: Maurits van der Does
Maar de online meubelmarkt is relatief jong. Ook lijkt deze markt nog conservatief te zijn. Veel retailers in het home& living segment zien de toegevoegde waarde van een webshop nog onvoldoende in en ze varen volledig op de oorspronkelijke offline verkoopkanalen.
Dat is niet alleen te wijten aan de retailers zelf, maar ook aan consumenten. Zij lijken met de aankoop van meubels in webshops terughoudend te zijn. Affiliatemarketing en performance advertising kunnen met de toegevoegde waarde van publishers voor consumenten en adverteerders een zet in de goede richting geven. Dat gaat verder dan inspiratie alleen, want publishers met een loyale bezoekersbase kunnen het vertrouwen in de online aanschaf van meubels vergroten.
Oriëntatie
Overigens worden woonproducten met relatief lagere orderwaardes (denk aan woonaccessoires) wel al veel online gekocht. Maar grote meubelstukken als banken en andere producten met hoge orderwaardes blijven achter. Er wordt in webwinkels wel veel gekeken naar meubels, wat aangeeft dat het online kanaal nu vooral ter oriëntatie dient. Bij veel consumenten heerst het gevoel dat men de meubels eerst nog wil voelen, zien en uitproberen. Dit kun je ook afleiden uit de conversietijd van klik naar sale bij meubelverkopen. Deze blijkt in vergelijking met andere segmenten relatief lang te zijn, zoals onderstaande grafiek met data uit het netwerk van Zanox laat zien.
Zalando
Ondanks deze signalen ben ik ervan overtuigd dat we aan de vooravond staan van een doorbraak. De onzekerheid voor consumenten om online een meubelstuk te kopen, is vergelijkbaar met de online schoenenmarkt van een aantal jaren geleden. Ook toen waren veel consumenten ervan overtuigd dat ze de schoenen eerst wilden zien en passen voordat ze overgingen tot de aanschaf. Dat veranderde met de komst van Zalando. Met gunstige leveringsvoorwaarden en een gratis retourbeleid overtuigde Zalando veel consumenten ervan een aankoop te wagen. Andere webshops boden in navolging ook gunstige leveringsvoorwaarden aan, waardoor de online schoenenmarkt werd opengebroken.
Een aantal belangrijke inzichten dat kan helpen bij de ontwikkeling van de online meubelverkoop:
1. Voorwaarden van retailers zijn sterke usp’s
Een groot gedeelte van de onzekerheid van consumenten kan weggenomen worden door gunstige voorwaarden. Leveringsvoorwaarden zoals die van Home24 en Flinders, waarbij geen verzendkosten en retourkosten aan consumenten worden berekend, verlagen de drempel aanzienlijk. Daarnaast heeft Home24 bijvoorbeeld de retourzendingen van grote producten in eigen beheer. Producten die via meubeltransport geleverd zijn, worden ook weer opgehaald als de klant niet tevreden is.
2. Retailers zullen nog sneller de stap naar mobiel moeten maken
De groei van het gebruik van smartphones en tablets biedt veel interessante mogelijkheden voor de home & living branche. Er zijn apps op de markt verschenen die het mogelijk maken om je huis in 3D in te richten. Potentiële klanten krijgen zo een veel beter beeld van hoe meubels en producten eruit zullen zien in hun eigen huis. Door consumenten de mogelijkheid te bieden een concreet beeld te vormen van hoe de ruimte er uit zal zien, kan een groot deel van de twijfels bij hen worden weggenomen. Verschillende initiatieven van onder andere Ikea, Loft (Nedsense) en Decolabs zijn al beschikbaar, al moeten ze nog verder worden ontwikkeld.
3. Vermindering van het aantal touchpoints in de customer journey = toegevoegde waarde voor affiliate publishers
Publishers hebben de unieke mogelijkheid om consumenten te ondersteunen in het beslissingsproces van een aankoop. Op een site kunnen consumenten zich laten inspireren door een blog, meubels vergelijken en hun ideeën delen met vrienden en familie via bijvoorbeeld Facebook, Instagram of Twitter. De toegevoegde waarde van publishers ligt hier dus in het raken van alle punten binnen het AIDA-model (Attention, Interest, Desire en Action). Op dit moment is slechts een beperkt aantal publishers die dit bieden en daar is in 2014 een grote winst te behalen. Als deze ontwikkeling zich doorzet en wanneer meer bekende en vertrouwde namen in de meubelbranche webshops lanceren, dan zullen consumenten ook de overstap naar online wagen.
Maurits van der Does is account manager home & living bij Zanox.
Er is op dit moment 0 keer gereageerd op:
Wat banken en schoenen met elkaar gemeen hebben
Je kunt niet meer reageren op dit artikel.