Productaanbevelingen: 6 verschillende methodes

Dat productaanbevelingen van positieve invloed kunnen zijn op de conversie, is u waarschijnlijk bekend. Maar welke mogelijkheden zijn er precies? En hoe pakken andere sites dit aan? Op Econsultancy.com geeft David Moth zes verschillende voorbeelden. U vindt ze hier.

1. Alternatief voor ‘Complete te look’
Veel webshops tonen kleding op een model, zodat een bezoeker ziet hoe de kleding valt. Daarbij biedt deze manier van presentatie de mogelijkheid om andere items aan te bevelen. Asos doet dat bijvoorbeeld. Eerst probeerde de online retailer de andere kledingstukken die de modellen dragen te verkopen in de sectie ‘Complete the look’ aan de rechterkant van het scherm. Nu heeft de shop een ‘Buy the look’ call-to-action toegevoegd, waarmee de bezoeker in één keer alle items in hetzelfde venster kan kopen.

Dit is een effectieve manier om producten aan te bevelen aangezien een bezoeker kan zien dat de items goed bij elkaar passen. Hij kan de kledingstukken gemakkelijk toevoegen aan zijn winkelwagentje, zonder dat hij hiervoor naar vier verschillende productpagina’s moet.

2. ‘Andere klanten bekeken ook…’
John Lewis gebruikt een tool die producten aanbeveelt door het analyseren van het koopgedrag in relatie met producten en productcategorieën. Met deze tool heeft de online retailer een stijging van 27,9 procent in de kerstverkopen weten te realiseren in 2011.

De tool, geleverd door RichRelevance, richt zich op ‘crowd shopping’. Hierbij wordt niet alleen gekeken naar wat de individuele shopper op een bepaald moment doet, maar ook naar wat andere shoppers - die vergelijkbare producten bekeken - hebben gedaan. Dit is in wezen de essentie van social shopping: ‘Taking into account not just the individual customer’s experience but those of the wisdom of the crowds’.

3. Vragenlijsten
Hoewel de meeste tools voor productaanbevelingen verschijnen op de productpagina’s, hebben sommige retailers een meer proactieve aanpak door shoppers vooraf een vragenlijst voor te leggen om vervolgens producten aan te bevelen op basis van hun antwoorden.

Een voorbeeld van een website die hier gebruik van maakt is Burton (aanbieder van snowboardproducten). Deze site gebruikt een Board Finder-tool waarmee het de bezoeker productsuggesties kan geven op basis van lengte, gewicht en ervaring, en qua voorkeuren op het gebied van snelheid, flexibiliteit en ontwerp.

De site toont vervolgens de productresultaten met een scoringspercentage dat aangeeft hoe goed een board overeenkomt met de antwoorden van de bezoeker. Voor verdere personalisatie legt Burton uit waarom het bepaalde producten aanbeveelt en het verschil tussen de typen boards. De site biedt zelfs een korte video om de eigenschappen van elk design te illustreren.

De kanttekening bij deze benadering is wel dat als een webshop een product voor - zeg - 95 procent aanbeveelt en het product bevalt niet, dat kan het vertrouwen in de webshop afnemen.

4. Aanbevelingen gericht op één merk
Het gebruik van ‘De populairste items…’ binnen een webshop is vrij gebruikelijk, maar John Lewis geeft het een iets andere wending door de populairste items van dat specifieke merk te tonen. Als een consument bijvoorbeeld een shirt van het merk Ben Sherman zoekt, dan toont de site aan de onderkant van het scherm ‘Ben Sherman top sellers’.

Deze tactiek kan met name succesvol zijn bij personen die vrij loyaal zijn aan een bepaald merk.

5. Meerdere tools
Gezien het enorme succes van Amazon mag het geen verrassing zijn dat zij het ook goed doen wat betreft productaanbevelingen. Zo maken zij onder meer gebruik van ‘What other items do customer buy after viewing this item?’ en ‘Frequently bought together’ op de productpagina’s. De laatstgenoemde tool is soortgelijk aan Asos’s ‘Complete the look’ tool, aangezien het ook hierbij mogelijk is om drie producten met één klik aan het winkelmandje toe te voegen. Dit is een actieve manier om producten aan te bevelen aangezien de shopper wordt gestimuleerd om ‘ter plekke’ impulsaankopen te doen, waardoor hij niet verder hoeft te navigeren om de productsuggesties te kunnen bekijken.

Amazon geeft ook nog niet op nadat een klant een aankoop heeft gedaan want op het scherm met de orderbevestiging doet het ook nog vijf verschillende productaanbevelingen, waaronder ‘Related to items you’ve viewed’, ‘New for you’ en ‘Recommendations based on your order’. Een interessante is ‘What other customers are looking at right now’, aangezien hierin een bepaalde urgentie is meegenomen.

6. Sociaal element
Naked Wines maakt gebruik van ‘What’s happening right now’. Deze tool is vergelijkbaar met Amazon’s ‘What other customers are looking at right now’, maar het is overtuigender omdat het de naam toont van de klant die het product heeft ‘geliket’ of gekocht. Het businessmodel van Naked Wines is dan ook gebaseerd op een community van wijnliefhebbers die de site net zo vaak gebruiken als discussieforum als voor het kopen van wijnen. De productsuggesties via deze tool wegen vaak zwaarder aangezien een gebruiker ziet wie de aanbeveling doet. Het toevoegen van een sociaal element aan productsuggesties kan een slimme overweging zijn, omdat dergelijke suggesties vaak veel effectiever werken dan het weergeven van anonieme aanbevelingen of reviews.