Steeds meer fabrikanten en importeurs maken gebruik van online prijs spider tools. Daarmee kunnen zij eenvoudig volgen welke prijzen webwinkeliers vragen voor hun producten. Betrokkenen reageren terughoudend tegenover Twinkle om de discussie rondom verboden prijsafspraken te vermijden.
Tekst: Mark Verduijn
Tooltjes om via internet de prijzen van webwinkels te bespioneren; nieuw zijn ze allerminst. Al jaren geleden doken ze op, in elkaar ‘geknutseld’ door ict’ers, zodat vooral webwinkels onderling elkaars prijzen konden monitoren. Nieuw is nu dat steeds meer fabrikanten en importeurs de tool ontdekken. ‘In eerste instantie hebben we het instrument ontwikkeld voor eigen gebruik’, zegt Huub Mattijssen van Artikelmonitor.nl en oprichter van Bestsellers.eu, een webwinkel in consumentenelektronica en witgoed. ‘Een importeur in consumentenelektronica kwam het onder ogen en was zeer onder de indruk. Op zijn verzoek is de tool doorontwikkeld. Ook andere importeurs zagen in de spider een bruikbare aanvulling voor hun verkoop- en marketingmedewerkers.’
Inmiddels is volgens Mattijssen de vraag naar de prijsmonitor gigantisch. ‘Het afgelopen jaar is het aantal geabonneerde fabrikanten, importeurs en webwinkeliers verdrievoudigd. Bijna alle belangrijke spelers in de consumentenelektronica- en witgoedbranche gebruiken ArtikelMonitor. Daarom maken we nu ook de overstap naar bijvoorbeeld de fietsen- en kinderautostoeltjesbranche.’ Ook bij Prijzenspider.nl, dat 1,5 jaar bestaat, merken ze de groeiende vraag uit de markt. ‘We krijgen iedere week wel een nieuwe aanvraag binnen’, zegt Tjerk Jongsma, verantwoordelijk voor marketing en sales bij ICIT dat de tool exploiteert. Een derde speler is het Amerikaanse Channel IQ, dat sinds een jaar actief is op de Nederlandse markt. Een woordvoerder van het bedrijf laat weten dat de vraag naar hun tool snel groeit, met name bij consumentenelektronica-, computer- en schoenenfabrikanten.
Dumpen
Mattijssen zegt over de werking van ArtikelMonitor: ‘Stel dat een webwinkel een tv op internet aanbiedt voor een prijs waar alle andere webwinkels hem niet voor kunnen inkopen. De desbetreffende webwinkel heeft die tv niet bij de Nederlandse importeur ingekocht, maar in het buitenland waar die tv gedumpt wordt omdat hij daar - om wat voor een reden dan ook - niet loopt. Maar in Nederland is dat wel een gangbaar model. Wat je dan op de ArtikelMonitor ziet, is dat deze webwinkel die tv vanaf een bepaalde datum heel goedkoop aanbiedt, de lijn duikt naar beneden, en dat een aantal webwinkels die prijs dan maar volgt. Bewust of onbewust. De prijs van zo’n normaal goed verkopende tv kukelt in een paar dagen in elkaar. Veel winkels volgen maar, in de hoop de schade met behulp van bijverkoop van kabels en beugels nog wat te beperken. Maar het artikel is, zoals wij dat noemen: kapot. Voor zowel bricks als clicks winkels is het rendement volledig verdampt, de importeur heeft maar beperkte middelen om dat te compenseren, en dus zal die tv helemaal uit de Nederlandse winkels verdwijnen.’
Vergelijkers spideren
Twinkle kreeg toegang tot een demo van Prijzenspider. Daarin is te zien dat de gebruiker zelf een overzicht kan samenstellen van producten, webwinkels en de afwijking van de adviesprijs. Niet alleen de huidige afwijking van de ‘adviesprijs’ is beschikbaar, maar ook het prijsniveau uit het verleden. Met een paar muisklikken kan de gebruiker inzichtelijk maken welke webwinkels zich wel en niet aan de gemaakte prijsafspraken houden.
Het Amerikaanse Channel IQ maakt de prijzen inzichtelijk op marktplaatsen als eBay en Amazon, productvergelijkers als Ciao van Bing en Google Shopping, en individuele retailers als Best Buy en Wal-Mart. ArtikelMonitor en Prijzenspider spideren momenteel vergelijkingssites als Kieskeurig.nl, Beslist.nl, Vergelijk.nl en Kelkoo. In de toekomst wordt het ook mogelijk om individuele webwinkels, die niet op vergelijkingssites staan vermeld, te monitoren. Mattijssen noemt Mediamarkt als voorbeeld. ‘Het toevoegen van individuele webwinkels aan ArtikelMonitor is maatwerk. Het is dus niet mogelijk dat gebruikers zelfgekozen webwinkels aan de tool toevoegen.’ Ook aan Prijzenspider kunnen er door de gebruiker geen individuele webwinkels worden toegevoegd.
Geheimzinnig
Leveranciers doen geheimzinnig over de vraag welke importeurs en fabrikanten hun online prijzen spiders tools gebruiken. Channel IQ heeft weliswaar de namen van een paar fabrikanten op de site staan, maar wil niet prijsgeven welke fabrikanten hun prijs monitoring tool voor de Nederlandse markt inzetten. Ook de abonnees van ArtikelMonitor hebben geen behoefte dat hun naam vermeld wordt in dit artikel. ‘Fabrikanten en importeurs vrezen de Nederlandse Mededingingsautoriteit NMa’, zegt een betrokkene. Jongsma bevestigt het beeld dat dankzij hun Prijzenspider het voor fabrikanten en importeurs wel erg makkelijk is om webwinkels bepaalde prijsstellingen af te dwingen. Al wil hij wel benadrukken dat: ‘Wij geen invloed hebben op wat de fabrikanten met de verkregen data doen.’
Webwinkels die naar eigen zeggen ‘slachtoffer’ zijn geworden van fabrikanten en importeurs die prijsstellingen afdwongen, wilden - zelfs anoniem - niet meewerken aan dit artikel. Jan Harmen Akkerman, voormalig directeur van Elektrokoopjes.nl, deed een paar jaar geleden in het tv-programma Kassa een boekje open over ongeoorloofde prijsafspraken van fabrikanten. Hij vertelde toen dat soms de tussenhandel wordt ingeschakeld om te voorkomen dat webwinkels onder gunstige condities kunnen inkopen en daardoor producten onder de adviesprijs kunnen aanbieden. Elektrokoopjes.nl kreeg volgens Akkerman daarom geen producten meer van de keukenmerken Atag, Etna en Pelgrim. Een paar maanden geleden is Elektrokoopjes.nl in handen gekomen van Harense Smid. Akkerman is tegenwoordig eigenaar van ICIT, dat de Prijzenspider exploiteert.
Uit een enquête onder 150 leden van Thuiswinkel.org in 2008 gaven vijftig webwinkeliers aan dat zij hogere inkoopprijzen betalen dan hun concurrenten in de winkelstraat. De ondervraagden zeiden verder dat leveranciers webwinkels dwingen om hogere adviesprijzen te hanteren. De NMa ging in dat jaar op zoek naar verboden prijsafspraken in de thuiswinkelbranche. Een vervolgonderzoek kwam er echter nooit, omdat er volgens de NMa onvoldoende aanwijzingen waren dat fabrikanten en leveranciers prijsafspraken maakten die webwinkels zouden benadelen.
Defensief
Cor Molenaar, bijzonder hoogleraar eMarketing & DistanceSelling aan de School of Management van de Erasmus Universiteit, noemt het gebruik van online prijs spider tools door fabrikanten defensief. ‘Prijs is voor de consument een belangrijk element om een product te kopen bij een bepaalde online aanbieder, maar het is niet het enige element. Zaken als garantie en service zijn zeker zo belangrijk.’ In zijn nieuwe boek ‘Het einde van winkels?’ beschrijft Molenaar wat de gevolgen zijn voor retail en fabrikanten door het veranderende aankoopgedrag van consumenten. Hij constateert dat met name in Groot-Brittannië nieuwe samenwerkingsverbanden ontstaan tussen fabrikanten en webwinkels. Kern daarvan is dat de webwinkelier de producten verkoopt, maar dat de fabrikant de voorraad aanhoudt en verantwoordelijk is voor verzending. De webwinkelier wordt geen eigenaar meer van de producten die hij verkoopt. Volgens Molenaar betekent dit voor de webwinkelier dat hij genoegen moet nemen met een kleinere marge. Zulke samenwerkingsverbanden zullen het gebruik van online prijs spiders door fabrikanten overbodig maken.
____________________
Wat zegt de NMa over verticale prijsafspraken?
Op grond van artikel 6 van de Mededingingswet zijn concurrentiebeperkende afspraken verboden, meldt de NMa-brochure ‘Beleid inzake verticale overeenkomsten’. Op dit verbod bestaan zowel Nederlandse als Europese vrijstellingen. Alleen wanneer de betrokken ondernemingen een bepaalde mate van marktmacht bezitten, dan kunnen beperkingen in verticale overeenkomsten tot mededingingsproblemen leiden. De mate van marktmacht wordt in eerste instantie bepaald door het marktaandeel van de betrokken ondernemingen. Het marktaandeel van de leverancier mag in een relevante markt niet hoger zijn dan 30 procent. Bij het bepalen van de relevante markt wordt er gekeken naar de relevante productmarkt en de relevante geografische markt.
Om te beoordelen wat de productmarkt is, wordt er onder meer gekeken of een consument andere producten uitwisselbaar vindt met het product waar het onderzoek over gaat. Voorbeeld: cola is voor veel consumenten inwisselbaar voor andere frisdranken. De frisdranken concurreren met elkaar. We spreken van een relevante productmarkt van frisdranken en niet alleen van de ‘cola-markt’.
Om te bepalen wat de relevante geografische markt is, wordt gekeken welke ondernemingen uit welke gebieden/locaties met elkaar concurreren. Voorbeeld: een supermarkt op de hoek zal vaak concurreren met de supermarkt twee straten verder. Als de supermarkt in de buurt iets duurder wordt, zal de consument waarschijnlijk een blokje om lopen. De supermarkten concurreren dus met elkaar. Zij behoren tot dezelfde relevante geografische markt.
____________________
Mark Verduijn publiceert in vakbladen over e-commerce en internetmarketing. Daarnaast is hij online conversie copywriter.
Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 7-2011.
Helaas zijn wij van DHZbeveiliging.nl ook slachtoffer geworden van afgedrongen prijsstellingen. We zijn gestart met onze onderneming in 1996 en vorig jaar ontvingen we plotseling een e-mail van een leverancier dat ze per direct de kortingen hadden aangepast omdat we naast onze installatie afdeling een ook een webwinkel hebben in alarmsystemen.
We mochten wel verkopen via internet, maar dan wel voor de bruto prijs!
Helaas kon de NMA ons (nog) niet helpen waardoor we onze marge zagen krimpen en we moesten vreemde inkoop kanalen verzinnen. Onze leverancier is helaas van veel artikelen de enige aanbieder in Nederland. Bij navraag bij de fabrikanten bleken ze van niets te weten en gaven duidelijk aan dit ook vreemde regeling te vinden en boden inkoop alternatieven aan.
"Webwinkels die naar eigen zeggen slachtoffer zijn geworden van fabrikanten en importeurs die prijsstellingen afdwongen, wilden - zelfs anoniem - niet meewerken aan dit artikel."
Graag willen wij wel meewerken aan jullie artikel omdat wij dit ook zien als een stukje broodroof.
Net als DHZbeveiliging.nl zijn ook wij slachtoffer geworden van afgedrongen prijsstellingen. Ook wij ontvingen vorig jaar plotseling een e-mail van een leverancier dat ze per direct de kortingen wilden aanpassen omdat we naast onze installatie afdeling een webwinkel hebben in alarmsystemen.
We mochten wel verkopen via internet, maar dan wel voor de bruto prijs!
Helaas kon de NMA ook ons nog niet helpen waardoor we onze marge zagen krimpen, de verkoop in elkaar klapte en we moesten vreemde inkoop kanalen verzinnen. Uiteindelijk zijn we volledig bij de importeur opgestapt.
Dezelfde leverancier is inderdaad van veel artikelen de enige aanbieder in Nederland. Bij navraag bij de fabrikanten bleken ze van niets te weten en gaven duidelijk aan dit ook vreemde regeling te vinden en boden inkoop alternatieven aan.
"Webwinkels die naar eigen zeggen slachtoffer zijn geworden van fabrikanten en importeurs die prijsstellingen afdwongen, wilden - zelfs anoniem - niet meewerken aan dit artikel."
Ook wij willen wel meewerken aan jullie artikel omdat wij dit ook zien als een stukje broodroof
Angstvallig stil mbt de reacties. Zegt dat ook iets?
Als online meubelwinkel hebben wij veel last van opgedrongen prijzen door de fabrikant. Alle grote merken van het duurdere segment, Fritz Hansen, Vitra, Knoll, etc.leveren alleen als we online geen kortingen tonen (en naast het tonen mag je het dealership alsnog inleveren als je in de praktijk meer dan 20% korting levert.) We hebben wel wegen gevonden om deze wurging te omzeilen, maar het is een continue gevecht waar de NMA niks aan wil doen.
Webwinkeliers die hier niet willen reageren of hun anonieme reactie verder willen toelichten, kunnen een mail sturen naar redactie@twinklemagazine.nl.
Uw bericht wordt vertrouwelijk behandeld.
Mark
Logisch dat er prijs afspraken gemaalt worden voor webwinkels.
Anders komen er teveel zolderkamers die de artikelen gaan dumpen tegen te lage marges.
De service van deze zolderkamer winkels is onder de maat.
Hiermee word dus de consument en de webwinkel beschermd.
Meestal zijn het overigens geen prijs afspraken.
Maar verkoop je tegen een te lage prijs krijg je zelf als webwinkelier hogere prijzen.
Ook zijn er andere factoren waarom dit gedaan word.
Stel je voor de media mark verkoopt een lamp voor 40E.
Het zolderkamertjes bied dit dan aan voor 25 euro met 2 euro winst, hier kan hij dan weer een biertje voor kopen.
De mediamarkt verlengt vervolgens het contract niet met de lampen leverancier.
Men kan zich beter gaan richten op de echte vakkenvullers die vooral in de politiek zitten en dergelijke,
Ben het zeker eens met Rob.
Let wel dat indien er flinke prijs verschillen in de verkoop zitten, het product/merk ook stuk gemaakt word. Het is dus van belang dat en niet te veel afgeweken wordt van de verkoop advies prijs.
Ik ben van mening dat elke prijs een weerspiegeling moet zijn van de onderliggende kosten structuur. En het aan de consument is te bepalen of men gebruik wil maken van die serviceniveau die een bepaalde kostenstructuur kan bieden.
Voorbeeld laminaat; dumpprijs via internet, is andere dag een vrachtwagen met pallet op de stoep. Met een beetje geluk zet de chauffeur de pallet voor je in de garage (zeker niet op 3-hoog achter) Marge voor de webwinkel 20%, lijkt genoeg, kostendekkend en beetje winst
Bouwmarkt; je moet zelf van de pallet halen, meesjouwen, andere producten erbij zoeken. Zij claimen 40% marge, maar dumpen grootschalig om klanten naar de winkel te lokken (voorbeeld Ikea, die neemt helemaal geen marge op laminaat) beetje advies mogelijk als personeel goed opgeleid is.
specialist; die adviseert, komt tot betere kwaliteit oplossingen voor de klant, bied aan het te verleggen, geeft service. Dat alleen al is een goede uitleg voor de hogere prijs. Beste klant, dit doen we voor u, we kopen kleinschaliger in, en doen veel meer dan alleen de bouwmarkt of webwinkel.
Dan verschil tussen consumenten... De ene consument accepteert de vrahctwagen op de stoep, en red zich ermee. (Service is ook eenvoudig... geen, of beetje...) De ander consument wil voelen en zien, maar best zelf sjouwen... En de derde consument, die wil geholpen worden, uitleg hebben en keuzes kunnen maken.
Hangt ook van kennis van de consument af, voor het ene product is de consument webwinkel koper, voor het andere wil hij advies van de specialist.
Als dealer of detaillist moet je doelgroep kiezen, of alles bieden en dan aan de klant uitleggen dat als ie goedkoper wil, hij naar huis moet om in dezelfde winkel via internet de spullen te bestellen... Dan kan de winkelier volstaan met het door consument in gevulde opdrachtbonnetje naar zijn expeditie lopen en de pallet op de vrachtwagen laten zetten (of dat vanuit centraal magazijn ergens in Europa te laten verzenden.
if you can't beat them, join them.
Ik zie toch steeds meer fabrikanten minder de webwinkels vastbinden op prijzen. De tijd dat fabrikanten dat konden maken is een beetje voorbij. Voor veel merken zijn genoeg alternatieven...
De in het artikel genoemde tools werken allemaal op basis van een productnummer (MPN), zijn er ook tools voor het vergelijken van prijzen die niet vergelijkbaar zijn op enkel MPN?