Slapend rijk met whitelabel shops?

Door zogeheten white label shops op andere sites te plaatsen, vergroot u uw bereik, profiteert u van de merkkracht van uw partners en stijgen uw verkoopkansen. Tegelijkertijd biedt u deze verkooppartners de mogelijkheid om hun site te verrijken met een webshop waar zij geen omkijken naar hebben.

Het klinkt prachtig, maar word je er ook daadwerkelijk slapend rijk van?

Tekst: Mark Hemmer

Bij de presentatie van de cijfers over het vierde kwartaal liet Chief Financial Officer Tom Szkutak van Amazon.com er geen misverstand over bestaan: de verkoop door derden neemt een enorme vlucht en geeft een boost aan de omzet van ’s werelds grootste online-retailer. Inmiddels zou deze manier van verkopen al goed zijn voor dertig procent van alle verkopen. Amazon.com gebruikt hiervoor onder meer de tool aStore. Daarmee gaat Amazon een fikse stap verder dan affiliateoplossingen waarbij consumenten met behulp van banners en tekst- of productlinks naar een webwinkel worden gelokt. Met aStore kunnen website-eigenaren een webshop presenteren. Door het gebruik van dezelfde look en feel, wekken zij de suggestie dat het hier hun eigen webwinkel betreft. In werkelijkheid lopen de verkopen via Amazon.com. Als eigenaar van een website heb je er dus geen omkijken naar en verdien je een percentage van het verkoopbedrag. Durk Jan de Bruin van Mijnwinkel.nl ziet voordelen in dergelijke shops. ‘Er zijn veel mensen die graag een webwinkel willen, maar niet weten wat te verkopen. Voor hen is dit een ideale oplossing en het levert de eigenlijke e-tailer meer omzet op.’

Magazines
De bekendste nationale speler op dit terrein is waarschijnlijk Sellvia. Het bedrijf is distributeur van magazines, gericht op online-verkoop. Inmiddels heeft het zo’n dertig online-shops bij onder meer TNT Post, AKO en Neckermann.com. De werkwijze is simpel: klanten bestellen magazines bij de aangesloten e-tailers. De orders komen terecht bij Sellvia die de bestelde magazines rechtstreeks naar de klanten van de salespartners verzendt. Sellvia kan de suggestie wekken dat de magazines daadwerkelijk van de website-eigenaar afkomstig zijn door gebruik te maken van bedrijfsstickers of enveloppen van de betreffende salespartners.

Marketingpower
De bedrijven, zoals Neckermann.com en TNT, hebben geen omkijken naar de afhandeling en facturatie. ‘Wij geloven in deze strategie, omdat we gebruik kunnen maken van de marketingpower en de bekendheid die deze partners al hebben’, stelt Marcel Disberg, medeoprichter van Sellvia. ‘Bovendien kunnen we ons assortiment heel goed afstemmen op de doelgroep van onze partners. Daar steken we veel energie in.’ Als voorbeeld noemt hij Otto, met wie Sellvia recentelijk een samenwerkingsverband is aangegaan. ‘De doelgroep van deze opdrachtgever bestaat veelal uit zelfstandige vrouwen die oog hebben voor mode en carrière. Otto heeft aanvullend een onderzoek gedaan naar de vraag welke magazines hun klanten lezen. Zo hebben we een assortiment op maat gemaakt. En voor bijvoorbeeld reisorganisatie Shoestring, die zich vooral richt op jonge mensen die van avontuurlijke sporten houden, hebben we een assortiment samengesteld met magazines over bergbeklimmen en kitesurfen. Zo krijg je een match met de doelgroep.’

Veel energie
Volgens Selvilla is de conversie van magazines hoog, tussen de 2 en 6 procent. Per order gaat het meestal om twee magazines met een gemiddelde verkoopprijs van vijf euro, zo is te lezen op de site. Disberg juicht niet te hard. Want ondanks het feit dat er goede resultaten worden geboekt, geeft hij ogenblikkelijk toe dat de weg naar succes alles behalve geplaveid is. ‘Wij dachten dat we “klaar” zouden zijn als we de samenwerking met een aantal grote partners voor elkaar zouden hebben. Maar dan begint het pas! We moeten heel veel energie steken in acties om bezoekersaantallen van de magazineshops omhoog te stuwen en de conversie te vergroten.’ Ook op andere vlakken zijn de white label shops een uitdaging. ‘Qua techniek zitten er ook nog wat haken en ogen aan. Je moet de shops integreren met andere partijen en dat vergt vaak tijd. We garanderen ook dat iedere white label webshop automatisch is aangesloten bij Thuiswinkel.org. Eén van de eisen is dat de gegevens over SSL gaan lopen; dat zijn allemaal aspecten waarmee we rekening moeten houden. Nee, we worden niet bepaald slapend rijk’, aldus Disberg. Vanwege alle inspanningen die Sellvia moet doen, focust het bedrijf zich momenteel vooral op zogeheten ‘high traffic-sites’. Een ander initiatief, Magshop, -waarbij ook kleinere partijen zoals voetbalclubs of mkb-bedrijven gebruik kunnen maken van kant-en-klare webshops (zie kader) heeft minder prioriteit.

Vertrouwen
De vraag is of ook andere partijen brood zien in dergelijke white label shops. Bol.com gelooft erg in de verkoop via derden, maar stelt dat er grenzen zijn aan de manier waarop shops voor anderen worden ingericht. Michel Schaeffer, marketingdirecteur bij Bol.com: ‘Affiliatemarketing is iets waar we al heel lang mee bezig zijn. Wij willen graag partijen faciliteren om producten aan te bieden die aansluiten bij hun doelgroep. Maar een echte white label shop waarin de suggestie wordt gewekt dat een andere partij de verkoop van boeken verzorgt, past niet in onze strategie. Onze partners willen juist graag laten zien dat Bol.com erachter staat. Dat geeft vertrouwen en werkt conversieverhogend. Maar ik kan me voorstellen dat Sellvia dat wel doet. Zo kunnen zij meeliften op het merk van TNT dat een grote bekendheid heeft.’ Schaeffer stelt wel dat Bol.com de verkoop via derden koestert. ‘Bij ons bedraagt de verkoop via derden geen dertig procent, maar het is wel een substantieel aandeel. Wij willen daar zijn waar de markt ontstaat. Marketingaffiliate helpt daar enorm bij. Ik sluit niet uit dat we ons platform dus meer zullen openstellen en op meer plekken aanwezig zullen zijn.’

Yoursuprise.nl uit Zierikzee ziet de komst van white label shops nadrukkelijk zitten. Sterker nog: het bedrijf is er actief mee. Op internet is in ieder geval een vacature terug te vinden waarin deze webwinkel voor persoonlijke cadeaus op zoek is naar een informaticastagiair die een white label shop kan maken. ‘Hij zit er al’, stelt Wouter de Vries, directeur van Yoursuprise.nl. De Vries over de keuze voor white label: ‘We hebben veel geïnvesteerd in techniek op de website. Die kosten zijn enorm. Deze investering kan meer renderend worden gemaakt door de techniek beschikbaar te stellen aan derden. We werken nu ook al veel samen met derden, zoals met het AD en ABN Amro. Maar dan bouwen we een aparte toepassing die aansluit bij de klant. We willen toe naar een meer standaardoplossing die bijvoorbeeld ook door voetbalverenigingen kan worden gebruikt. Zij kunnen actief aan merchandising doen en op die manier fondsen werven.’ De Vries weet nog niet wanneer de white label shops kunnen worden aangeboden. ‘De stagiair doet nu eerst onderzoek naar de haalbaarheid. Ik hoop dat hij zegt dat we het snel kunnen regelen. Maar de ervaring leert dat dit soort zaken altijd wat langer duurt, het is technisch best complex.’  
____________________

‘Nog niet rijk’
Sellvia introduceerde in augustus 2009 Magshop, waarbij eigenaren van websites zelf een magazinewebshop kunnen plaatsen die aansluit bij hun producten. Met dit concept richt Sellvia zich vooral op kleinere spelers en verenigingen. Webwinkel Oudestal.nl maakt gebruik van deze optie. Naast de woonaccessoires is er een button die toegang geeft tot een digitale kiosk waar klanten vooral woon- en tuinmagazines kunnen kopen. ‘We zijn er nog niet rijk van geworden’, lacht eigenaresse Conny Goossens. ‘We hebben nog geen magazines verkocht. Maar het is wel een mooie toepassing en toevoeging van de site. Bijkomend voordeel is dat we dankzij onze vermelding op de site van Magshop toch extra bezoekers en klanten krijgen.’

____________________

Maak van je wederverkoper geen concurrent!
Er kleeft een gevaar aan de inzet van verkoop door derden: u zou een Paard van Troje in huis kunnen halen. Als de wederverkoper succesvoller wordt dan u, bestaat de kans dat deze partij uiteindelijk besluit om afscheid van u te nemen en zelf te gaan in- en verkopen. Durk Jan de Bruin van Mijnwinkel.nl denkt dat dit is te voorkomen door wederverkopers niet het hele assortiment aan te bieden en door te werken met doortimmerde contracten.
____________________

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 04-2010.