Hoe brengt u uw webwinkel over de Duitse grens?

Een blik richting het Oosten

Doet uw webwinkel het goed en wilt u expanderen? Dan is Duitsland een voor de hand liggende keus. De Duitse economie groeit en de markt voor internetverkopen is 23 maal groter dan de Nederlandse. Dit biedt u als Nederlandse -ondernemer vele kansen. Maar zodra u uw webwinkel over de grens brengt, gelden er wel ineens andere regels en wetten.  

Tekst: Maarten Oosterhuis & Andreas Giese

Op het moment dat u besluit uw producten ook in Duitsland aan te bieden, krijgt u te maken met een aantal belangrijke vragen. Wat moet u volgens Duits recht minimaal regelen? Moet u uw webwinkel in Duitsland anders positioneren? Hoe gaat u uw Duitse doelgroep bereiken?

Duits recht

Duitsers communiceren het liefst in het Duits. Vreemde talen zijn over het algemeen niet hun sterkste punt. Daarbij worstelen in Nederland nog veel bedrijven met de Duitse taal. Voor de conversie en uw vindbaarheid is het van belang dat uw website doelgroepgericht wordt vertaald en dat u er rekening mee houdt op welke zoektermen in Duitsland naar uw aanbod wordt gezocht. Het is dan ook verstandig om zoektermen-onderzoek uit te voeren en deze woorden op te nemen in uw webteksten.

Als u uw website vertaalt in het Duits, dan heeft dat tot gevolg dat u ook onder het Duits recht valt, met name wanneer u zich op de consument richt. Zorg er daarom voor dat uw website aan alle juridische vereisten voldoet. Denk bijvoorbeeld aan de algemene voorwaarden, maar ook aan de manier waarop digitaal de verkoop tot stand komt en hoe u met uw klantgegevens omgaat.

Duitse juristen toetsen de juridische kant van webwinkels actief en proberen hier soms zelfs munt uit te slaan. Als websites niet aan de Duitse maatstaven voldoen, kloppen ze aan bij consumentenverenigingen uit de branche, die de webwinkelier vervolgens een "abmahnung" versturen. Ook concurrenten schakelen zonder pardon hun advocaat in. Deze aanmaningen zijn absoluut geen vrijblijvend advies. U moet dan het honorarium van de advocaat voor zijn ongevraagde werkzaamheden betalen. Het gaat algauw om meer dan duizend euro per geval. Uiteraard kunt u in beroep gaan, maar dat brengt ook weer kosten met zich mee.

Optimaal positioneren

Als uw website is vertaald en juridisch goed in elkaar zit, dan wilt u natuurlijk ook de vruchten plukken van uw buitenlandse avontuur. Houd er rekening mee dat het aankoopgedrag van Duitsers net even anders is dan hier bij ons. Kwaliteit gaat voor Duitse consumenten vaak net boven de prijs. Een -product dat gunstig uit consumententests is gekomen -verkoopt daardoor veel beter. Ook een keurmerk is een belangrijke factor om de conversie in Duitsland te vergroten.

 Kwaliteit gaat voor Duitse consumenten vaak net boven de prijs

Duitsland is groot en u zult merken dat de digitale ontwikkeling per deelstaat verschilt. En vergeet niet: Duitsers voelen zich vaak eerst inwoner van hun stad, dan van de deelstaat en dan pas Duitser! Ook kopen onze oosterburen het liefst op een Duitse website. U concurreert dus met Duitse webwinkels en daardoor verandert uw concurrentiepositie.

Zo kan het best zijn dat u in Duitsland een ander unique selling point moet communiceren.

Domeinregistratie .de
Als u bij Denic ("die zentrale registrierungsstelle für alle domains unterhalb der top level domain .de", oftwel de registratie-instelling voor het .de-domein) een .de-naam wilt registreren, dan is het wel noodzakelijk dat u een Duits postadres heeft. Vaak vervult een Duitse provider deze functie, maar u kunt ook iemand aanwijzen die in Duitsland woonachtig is. Een postbus is in elk geval niet voldoende. Wist u dat u zich bij Denic op de reservelijst kunt plaatsen als een domeinnaam al is geregistreerd?

Doelgroep bereiken
Nu is uw website optimaal afgestemd op uw nieuwe doelgroep; hoe gaat u dan met uw aanbod de Duitsers bereiken? Belangrijk is om te weten via welke websites Duitsers naar uw product zoeken. Google is - net als bij ons - een belangrijke bron. Daarnaast maken Duitsers volop gebruik van vergelijkingssites en marktplaatsen. Met het adverteren in nieuwsbrieven die uw potentiële afnemers lezen en op websites die zij bezoeken kunt u uw bereik aanzienlijk vergroten. In Duitsland gebruiken zeker vijftig miljoen mensen internet, dus aan het bereik zou het niet mogen liggen. Een goede marktanalyse zou u de juiste stappen kunnen laten nemen. Pakt u uw zaken direct groot aan of kiest u liever voor een gefaseerde aanpak? Het kan uit fiscale of aansprakelijkheidsoverwegingen interessant zijn om een GmbH op te richten. Dan zult u wat extra formaliteiten moeten regelen, zoals het inschrijven bij het IHK en de belastingdienst en het leggen van contact met een belastingadviseur en advocaat. Daarnaast kunt u in Duitsland een -vestiging openen, met Duits personeel om de klantenservice, logistiek en het contact met Duitse partners te -optimaliseren.

Kansen en valkuilen
Duitsland biedt u volop kansen om de verkoop via uw webwinkel te vergroten, maar er zijn ook valkuilen. Gedegen marktonderzoek en gebruik van -subsidiemogelijkheden kunnen u aardig op weg helpen.

Maarten Oosterhuis en Adreas Giese zijn directeur-eigenaar van Dexport

Best practices

1)         Experimenteer of uw webwinkel ook aanslaat in Duitsland, maar zorg dat de website juridisch -correct is.

2)         Als Duitsland voor u een belangrijke afzetmarkt is, optimaliseer uw webwinkel dan voor uw Duitse doelgroep. Denk hierbij aan de presentatie van uw aanbod en uw concurrentiepositie die in Duitsland anders kan zijn.

3)         Bij "abmahnungen" en andere juridische kwesties: roep de hulp van een Duitse advocaat in. Mocht u de zaak winnen, dan kunnen alleen zij de kosten verhalen.

4)         Onderzoek of u voor een subsidie in aanmerking komt (de PSB-regeling is bijvoorbeeld erg eenvoudig en heeft een hoge slagingskans. Zo kunnen een groot deel van de kosten worden gesubsidieerd).

5)         Benader een gespecialiseerd bureau dat weet hoe het in Duitsland werkt. Zo kunt u zich op uw kernactiviteiten blijven -concentreren.

Clicks:

•          www.dexport.nl

•          www.starter-portal.eu/starters

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 4- 2007