Marc Scholten (Beerwulf): ‘Er moet een logische druk zijn om te kopen’

Voordat Beerwulf in 2017 van start ging, verwachtte de start-up een geleidelijke groei. De resultaten bleken grilliger dan gedacht, met bijvoorbeeld een enorme uitschieter op Vaderdag. ‘We gingen van honderden orders per dag naar honderden orders per uur.’

Dat vertelde marketing manager Marc Scholten gisteren op het CrossBorder Event. De speciaalbiershop richtte al in een vroeg stadium de pijlen op diverse landen, maar elke markt vereiste een eigen aanpak. Ook vertoonden verkopen een onvoorspelbaar patroon. 'In Nederland investeerden we veel in televisiereclame, maar dat bleek veel minder impact op de orders te hebben dan Vaderdag of de feestdagen', aldus Scholten. 'We hebben geleerd dat er een logische druk moet zijn om te kopen.'

Pieken

Op die eerste Vaderdag beleefde Beerwulf een extreme verkooppiek, dit voorjaar verzesvoudigde die zelfs ten opzichte van 2017. Ook de feestdagen bleken de benodigde 'logische druk' te veroorzaken. 'We draaiden zeventig procent van onze omzet van 2017 aan het eind van het jaar.'

Culturele verschillen

Via de activiteiten over de grens stuitte Beerwulf op culturele verschillen. Scholten: 'In Nederland is gratis bezorging heel belangrijk, maar in België leverde dat juist wantrouwen op: "Dan zal het wel niet goed zijn". Duitse consumenten checken weer heel nauwkeurig of je betrouwbaar bent: zodra we keurmerken op onze website plaatsen, ging het orderaantal algauw omhoog.'

De verschillen per land vertaalden zich ook in de 'gelegenheidsaankopen', met name op die voor Beerwulf zo belangrijke Vaderdag. 'In België bleek Vaderdag veel vroeger in het jaar gevierd te worden. In Duitsland valt die dag samen met Hemelvaartsdag; in combinatie met de 'druk' van een grootschalige campagne stroomden de bestellingen binnen. Al met al hadden we niet verwacht dat de multipliers waarmee je te maken hebt, zó extreem groot zouden zijn.'