Betere listbuilding: een handleiding

E-mail marketing blijft een van de meest effectieve manieren om klanten te bereiken. En het is niet moeilijk om te zien waarom. Doordat steeds meer consumenten hun postvak dagelijks checken, is de kans groot dat klanten op dit belangrijke kruispunt gevonden kunnen worden.

Tekst: Saima Alibhai

De uitdaging die verkopers hebben, is op welke wijze de systematische groei van abonnees vergroot kan worden om hen daarna vast te houden. Te vaak ligt het accent op het verkrijgen van de inschrijving van de abonnee, waarna wordt teruggevallen op een algemene berichtenstrategie. Deze strategie zorgt er echter voor dat jouw abonnees hun interesse verliezen door het anonieme karakter van de mails.

Dus, hoe vergroot je jouw lijst zodanig dat je de juiste klanten aantrekt die vervolgens betrokken blijven?

Aanmeldingen voor e-mails uitbreiden

Om jouw gegevensbestand van contacten uit te breiden heb je een consistente, allesomvattende aanpak nodig. Voorzie jouw startpagina, bij de eerste aanblik, van een aanmeldingspunt. Beter nog: op elk van de pagina’s van jouw website. Dit geeft de gelegenheid aan jouw klanten om zich op elk moment aan te melden. Dit is extra belangrijk als zij naar een product linken op de website. Als je alleen één aanmeldingspunt op jouw startpagina hebt, worden de kansen op een nieuwe abonnee aanzienlijk verkleind.

Overweeg het gebruik van pop-up vensters, drop down menu’s en ribbons. Deze worden zeer gewaardeerd door nieuwe bezoekers en zijn zeer effectief als het om list building gaat. Maar kijk ook naar andere groeigebieden, zoals sociale netwerken, gedeelde registratie met andere bedrijven en winkels met een fysieke locatie.

De grote vraag is nu: moet je de inschrijving met iets belonen? Antwoord: dat hangt ervan af. Er is niets mis met het belonen van nieuwe abonnees, maar je moet uitkijken dat jouw klanten niet gewend raken aan het wachten met aankopen totdat zij een korting hebben gekregen. Er zijn genoeg creatieve manieren om iets aan te bieden. Je kunt een cadeau beloven voor de volgende aankoop, een wekelijkse/maandelijkse loterij houden voor een cadeaubon of andere beloningen voor nieuwe abonnees. Je kunt je zelfs verbinden met een goed doel dat gewaardeerd wordt door jouw klanten.

Als je bijvoorbeeld damesondergoed verkoopt zou je kunnen overwegen een stichting te steunen voor de bestrijding van borstkanker. Steun en promoot dit goede doel op jouw website en vraag aan jouw klanten om zich te abonneren zodat zij informatie ontvangen over hoe zij bij dit doel betrokken kunnen raken. Je kunt zelfs een ‘kortingscode’ gebruiken zodat de klant, na de aankoop, de korting over de aankoopprijs aan het goede doel kan schenken. Op deze wijze raakt de klant emotioneel betrokken en kan de effectiviteit van de campagne gemeten worden.

Word persoonlijk

Na het verwerven van nieuwe abonnees, is het nu tijd om hun ervaring te personaliseren. Het maakt niet uit wat voor producten je verkoopt: herenondergoed, snoepgoed of accessoires voor mobiele telefoons. Personalisatie (zelfs op kleine schaal) kan een belangrijk en langdurig effect hebben. Het houdt abonnees betrokken en kan afmeldingen verminderen.

Zelfs als je een algemene e-mailstrategie gebruikt: zoek naar gebieden waar je de personalisatie kunt maximaliseren. Dit kan leveranciers- (on-site), e-mail-, of koopgedrag betreffen. Als je weet dat jouw abonnee zich heeft aangemeld voor het ontvangen van e-mails tijdens het bekijken van herenschoenen, moet jouw welkomstbericht met herenschoenen te maken hebben. Voeg intuïtieve productaanbevelingen toe aan je algemene e-mailberichten, waardoor ze onmiddellijk relevanter worden. Als gebruikers op een link voor zwangerschap in je e-mails klikken, moeten ze e-mails ontvangen die gericht zijn op artikelen voor zwangerschap. Hebben ze net iets aangeschaft, dan zijn nuttige tips voor het gebruik van het nieuwe product een uitstekende manier om een waardevol vertrouwen op te bouwen met de klant.

Het goede nieuws is dat dit alles geautomatiseerd kan worden, zodat je team zich met andere dingen kan bezighouden.

Laat ze geloven

Je moet nooit commerciële marketingtactieken zien als werving versus behoud. Het moet een gecombineerde strategie zijn. Je wilt de juiste klanten aantrekken en deze vervolgens behouden door aan te tonen dat jouw merk hen begrijpt.

Leg nadruk op jouw algemene strategie, die je zal helpen om de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste klant te krijgen. Het gebruik van segmentatie, automatisering, verzendfrequentie en personalisatie kan hierbij helpen.

Onthoud: ongedifferentieerde aanpak werkt misschien voor hoeden, maar werkt zelden of nooit voor e-mail.

Saima Alibhai is Managing Principal Consultant bij Oracle + Bronto.