Tijdens de uitreiking van de Thuiswinkel Awards kaapte het relatief onbekende Intrastores de nieuwe vakprijs ‘Cross Border E-commerce Award’ weg voor de neus van klinkende namen als Thuisbezorgd.nl en Transavia.com. Dit bedrijf met tientallen webshops is inmiddels in dertien landen fysiek aanwezig. Die lokale aanpak is de basis van het succes, aldus de organisatie.
Tekst: Mark Hemmer | Beeld: Thomas Fasting
Het verhaal van Tim Oosterbaan (links op de foto) en Toine Bastiaans is er een voor een jongensboek. Het verhaal begon in 2006 op de dag waarop Oosterbaan, toen nog werkzaam bij Logica CMG, een trekhaak wilde bestellen voor zijn lease Audi. Hij had een jetski gekocht en wilde die achter zijn auto hangen. Een offerte bij de dealer leerde dat Oosterbaan 800 euro moest betalen. ‘Dat vond ik te veel. Samen met Toine ben ik op internet gaan zoeken. Via eBay kwamen we uiteindelijk op een nieuwe trekhaak in Duitsland die 350 euro kostte. We hebben hem zelf gemonteerd. Ik was in die tijd al op zoek naar een “handeltje erbij” en dit klonk wel aantrekkelijk’, aldus Oosterbaan.
De twee vrienden, die allebei thuis zijn in ICT en webwinkels, roken kansen. ‘We kwamen erachter dat de trekhakenmarkt behoorlijk ouderwets was ingericht en beheerst werd door een aantal producenten. Wij zijn op een Belgische producent afgestapt met ons verhaal. We kwamen op een goed moment, want zij hadden moeite om de Nederlandse markt te bewerken. Ik geloof niet dat ze ervan overtuigd waren dat wij de markt zouden veroveren, maar ze hebben ons wel het vertrouwen gegeven’, zegt Bastiaans.
Startfase
In de avonduren en de weekeinden bouwden Oosterbaan en Bastiaans aan hun webwinkel. ‘Dat is natuurlijk het voordeel dat wij hadden’, vertelt Oosterbaan. ‘We hoefden - behalve tijd - nauwelijks te investeren. We hebben een rekening geopend, ieder 500 euro ingelegd voor zaken als een server en iDeal-aansluiting en we zijn begonnen met bouwen.’
Het uitgangspunt voor beide mannen was dat ze de levering rechtstreeks via de producent laten verlopen. Dat zorgde aanvankelijk voor een logistieke hobbel. Want ‘even een trekhaakje’ versturen is natuurlijk een kostbare zaak. ‘Bovendien moest dat vanuit België gebeuren. Wij wilden er fysiek niet tussen zitten. Dus we hebben goed moeten onderhandelen met een vervoerder die dat wilde gaan doen.’ In mei 2007 ging Trekhaakshop.nl live. ‘Op 7 mei’, herinnert Bastiaans zich. ‘We kregen die dag ook gelijk een order. Dat was echt een mooi moment.’ En het zou niet blijven bij die ene order. Want er bleken veel meer mensen op zoek te zijn naar een goedkope trekhaak. Al gauw ging het om tientallen trekhaken die dagelijks werden verkocht. In januari 2008 besloten Oosterbaan en Bastiaans een volwaardige bv te maken van hun trekhakenbusiness en startten ze onder de naam Intrastores.
In die tijd liet ook de autobranche zich niet onbetuigd. ‘We kregen zeker in het begin telefoontjes en mailtjes van boze autobedrijven die ons ervan beschuldigden dat we onder de marktprijs werkten. Wij verkochten trekhaken voor de prijs waarvoor zij ze nog niet eens konden inkopen. Het zorgde echt voor een kanaalconflict. Nu hebben wij veel autobedrijven als klant en een servicenetwerk van bedrijven die de trekhaak voor onze klanten monteren.’
Onbegrensd
Bastiaans en Oosterbaan zagen grenzeloze mogelijkheden. Op het gebied van het assortiment, want de ‘trekhakentruc’ kon natuurlijk eindeloos worden gekopieerd met andere producten. Vandaag de dag heeft Intrastores volgens hetzelfde concept tientallen webshops die zich met name richten op nicheproducten, zoals deurklinken, wiellagers, accu’s, parasollen en kunststof schuttingen. Maar de ondernemers zagen ook internationale mogelijkheden. Ze startten in 2008 in België en Frankrijk. ‘We kwamen in contact met een Frans meisje dat wel bij ons wilde werken. Zij heeft in een paar weken tijd de site vertaald en we zijn toen gewoon maar begonnen met Attelageshop.fr. Zij communiceerde met onze klanten en dat ging eigenlijk heel goed.’ Totdat het bewuste meisje besloot om te gaan studeren. De twee ondernemers grijnzen: ‘We kunnen allebei geen Frans. Als er dan een klant uit Frankrijk belde, hadden we een probleem. Dat ging niet. Dus toen moesten we razendsnel op zoek naar een andere oplossing.’
Die oplossing werd gevonden in Frankrijk zelf, waar zij in contact kwamen met een Nederlander die al vijftien jaar in Parijs woonde. ‘Hij vond het een mooi idee en wilde voor een percentage van de omzet graag aan de slag. Voor ons supergoed, want we hadden niet alleen iemand die de telefoon kon opnemen, maar ook een Frans adres en een Frans nummer. We hadden in één klap alles afgestemd op de lokale markt.’ Ook deze aanpak werd gekopieerd. Intrastores is inmiddels actief in dertien landen. In ieder land wordt gewerkt met een lokale partner. ‘Het is onze filosofie om overal aanwezig te zijn’, vertelt Bastiaans. ‘In een land als Italië is het verboden om je eigen trekhaak te monteren. Dan zou je kunnen zeggen dat het niet handig is om daar trekhaken te gaan verkopen aan particulieren. Maar we doen het toch. In de praktijk blijkt dat heel veel mensen wel iemand kennen die zo’n haak eronder kan zetten en wellicht verdwijnt de wetgeving op een gegeven moment wel. Dan zijn we in ieder geval aanwezig en dat helpt ons ook weer bij de ranking in Google.’ Hetzelfde geldt voor een land als Noorwegen. ‘Dit valt buiten de EU; je hebt veel gedoe met allerlei formaliteiten. Maar we doen het toch. De consument heeft er genoeg geld te besteden, we kunnen daar hoge prijzen hanteren.’
Nieuwe business
De sites ogen lokaal. Geen internationale vlaggetjes op de website. De teksten zijn geschreven in de taal van het land, dus geen standaard Engels voor iedere site. ‘Dat is enorm belangrijk. Je moet echt native speakers hebben die de teksten maken. Anders krijg je kromme zinnen of uitdrukkingen die ze in een land helemaal niet kennen.’ Ook het bankrekeningnummer is ‘inheems’. Volgens de mannen is die lokale saus enorm belangrijk. ‘Wij geloven er juist in dat mensen het prettig vinden om bij een webshop te kopen die nationaal oogt. Met name lokale klantenservice is voor ons een echte conversiebooster. Lokale aanwezigheid geeft de consument veel vertrouwen en dan kopen ze gemakkelijker.’
De kennis die Bastiaans en Oosterbaan inmiddels hebben vergaard op het gebied van ondernemen in het buitenland houden ze niet voor zichzelf. Onder de vlag van een tweede bedrijf Salesupply helpen ze andere bedrijven met hun e-commerce activiteiten in het buitenland. ‘We hebben in dertien landen vertegenwoordigingen. Wat zij voor de webshops van Intrastores doen, kunnen ze ook voor andere webshops doen. Die bedrijven hoeven dan niet helemaal opnieuw het wiel uit te vinden en kunnen snel aan de slag in het buitenland’, vertellen de twee ondernemers. Salesupply werkt inmiddels voor partijen als Omoda, Greetz en Fonq. ‘We krijgen ook veel aanvragen vanuit bijvoorbeeld China, van partijen die in een of meer landen in Europa een webshop willen openen.’ Door deze werkwijze hoeven Bastiaans en Oosterbaan zich ook niet te bemoeien met de echte retailactiviteiten. Salesupply zorgt ervoor dat alle orders van de inmiddels 48 webwinkels worden afgehandeld. ‘Wij kunnen ons op die manier bezighouden met het ontwikkelen van nieuwe dingen. Dat is wat we het liefste doen.’ Een van die zaken is: motorolie. Want de ondernemers denken een nieuw gat in de markt te hebben ontdekt. Ze willen nu de markt van motorolie openbreken. ‘We hebben een producent gevonden die voor ons per stuk olie gaat verpakken en versturen. Een prachtige markt, want iedereen heeft motorolie nodig. In binnen- en buitenland.’
En zo staan de ondernemers aan het begin van een volgend hoofdstuk van hun avontuur, dat dus krap zes jaar geleden begon met die aanschaf van een trekhaak voor een jetski. ‘Maar door de drukte rondom de bedrijven is het van jetskiën tot dusver nog niet veel gekomen’, glimlacht Oosterbaan. ‘Ik heb ‘m nog maar een paar keer gebruikt.’
____________________
Intrastores Online Retail Group
Opgericht in: 2008
Eigenaren: Tim Oosterbaan en Toine Bastiaans
Gevestigd in: Wijchen
Aantal webshops: 48
Aantal medewerkers: Bij Intrastores werken formeel geen mensen. Bij het zusterbedrijf Salesupply, dat de webshops beheert, werken 75 mensen.
____________________
Dit artikel verscheen eerder in Twikle 6-2012.
Geweldig, toch!!!