'Verwijder adressen niet te snel uit database'

Bedrijven zouden te snel adressen uit hun systemen verwijderen. Deze ‘oude’ klanten hebben nog veel potentie, zegt M.H. McIntosh, president van b-to-b marketing consultancy Mac McIntosh. ‘Zeker als je het levenslange potentieel van deze mensen bekijkt. Ze behouden hun waarde voor het bedrijf.’

Type product

Hoe lang je een klant in je database bewaard hangt volgens McIntosh af van het soort product dat je verkoopt. Als je producten verkoopt van een type dat niet regelmatig aangeschaft hoeft te worden, dan zou de klant ‘bewaard’ moeten worden tot hij eenzelfde product opnieuw bij jou of bij je concurrent koopt.

Bedrijven die producten of diensten verkopen die herhaaldelijk aangeschaft worden moeten volgens McIntosh overwegen de gegevens voor altijd te bewaren in een database. ‘Of bewaar de contactgegevens net zo lang als dat je weet dat marketingberichten hem bereiken, per post, e-mail, fax of telefoon.’

Hoelang rendabel

Een manier om te bepalen of het rendabel is om een prospect of klant in de database te behouden, is door een vergelijking te maken tussen de jaarlijkse kosten van databasemarketing voor een bestaande klant of prospect en de kosten om een nieuwe prospect of klant te bereiken. ‘Als een organisatie bijvoorbeeld een gemiddelde van 250 dollar besteedt om onderzoek te verrichten naar nieuwe klanten en slechts 25 dollar om in contact te blijven met klanten uit de database, dan is het waardevol om de prospect of klant in de database te behouden voor tien jaar, tegen dezelfde kosten.’

Geïnteresseerd?

Volgens McIntosh is het wel van belang om na te gaan of klanten nog wel geïnteresseerd zijn in het bedrijf. 'Vraag hen dat regelmatig, en zeg hen dat als ze niet reageren, ze uit het bestand zullen worden verwijderd. En doe dat dan ook. Of nog beter: bewaar de gegevens van hen die niet reageren voor statistische prognoses, maar stuur ze geen post meer.’

Bron: Multichannel Merchant